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2015年至今，中國客車整體出口情況，出口額下滑12%的數(shù)據(jù)背后，是中國客車企業(yè)海外市場(chǎng)發(fā)展速度放慢的事實(shí)。然而，總體情況不盡如人意并不代表沒有亮點(diǎn)可循。以金旅客車為代表的企業(yè)就在2015年海外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了頑強(qiáng)增長。據(jù)了解，在2015年前三季度，金旅客車的海外銷售額就已達(dá)到1.3億美元，同比增長近20%。
2015年11月30日，金旅客車第50000輛客車出口海外發(fā)車慶典暨以色列137輛歐VI公交車交接車儀式在廈門金旅海滄基地隆重舉行。這也是繼2015年初，177臺(tái)金旅歐VI客車批量出口以色列，持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)營之后，金旅客車向以色列市場(chǎng)出口的又一批高端歐VI客車。自此，金旅客車成為了2015年度以色列市場(chǎng)國外客車品牌保有量第一的企業(yè)，甚至超過了所有歐盟品牌。以色列客戶用連續(xù)大單采購來書寫他們對(duì)金旅客車的滿意度，對(duì)中國客車的滿意度。
一個(gè)以精明著稱的猶太人民族，為何會(huì)頻頻向一家中國客車企業(yè)拋來橄欖枝？猶太人看中的是金旅客車的哪些品質(zhì)？進(jìn)入客車產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻高過歐盟的以色列，金旅是如何做到的？
“走進(jìn)去”的產(chǎn)品詮釋中國客車品質(zhì)標(biāo)桿
金旅客車海外市場(chǎng)亮眼表現(xiàn)，是中國客車海外市場(chǎng)寒冬里為數(shù)不多的一抹暖色，是金旅客車自2008年遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，鳳凰涅磐般的重生。從“走出去”到“走進(jìn)去”，金旅客車踐行著怎樣的發(fā)展之路？
“走出去”是金旅出海初期策略，那時(shí)競(jìng)爭少，客戶多，許多客戶慕名而來。 “走進(jìn)去”是走進(jìn)海外市場(chǎng)，融入市場(chǎng)，通過產(chǎn)品本地化，人員本地化，合作方式本地化，以更強(qiáng)化自己能抓住的機(jī)會(huì)與當(dāng)?shù)亻_展更深層次的合作。從“走出去”到“走進(jìn)去”，是金旅對(duì)拓展海外市場(chǎng)不斷了解和深化的過程，是金旅客車從訂單銷售到營銷策劃的過程，用系統(tǒng)化的規(guī)劃布局、優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)贏得越來越多海外用戶青睞。
“金旅客車致力于不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)以及充分考慮到不同地區(qū)客戶需求及市場(chǎng)需求，成為了金旅贏得海外市場(chǎng)的制勝之道?！苯鹇煤Ｍ馐袌?chǎng)總監(jiān)江永輝同時(shí)也直言，“雖然金旅客車在國內(nèi)都是成熟且經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品，但進(jìn)入到國外市場(chǎng)并不一定適合當(dāng)?shù)氐臍夂蚣暗乩憝h(huán)境。因此，金旅要想真正地進(jìn)入到海外市場(chǎng)，第一步就是要研發(fā)出真正適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品?！?/span>
在中國客車業(yè)，金旅洞察行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)需求，與時(shí)俱進(jìn)地推行工藝變革與技術(shù)創(chuàng)新，其工藝管理無論是軟件還是硬件水平均處于行業(yè)領(lǐng)先，被譽(yù)為“中國客車工藝革新的領(lǐng)航者”。2007年，金旅率先將大型客車整車陰極電泳技術(shù)引入中國，成為行業(yè)標(biāo)桿，之后其他客車品牌紛紛效仿，整體提高了中國客車的防銹水平。2010年，金旅全面應(yīng)用全承載裝配工藝，在實(shí)現(xiàn)完美電泳的同時(shí)提高了整車維修便利性。
眾多獎(jiǎng)項(xiàng)也是對(duì)金旅客車品質(zhì)的肯定。從2007年起連續(xù)多年榮獲世界客車聯(lián)盟（BAAV）頒發(fā)的年度“最佳環(huán)?？蛙嚜?jiǎng)”、“最佳客車造型獎(jiǎng)”、“最佳中型巴士大獎(jiǎng)” “中國原創(chuàng)巴士”、“最佳巴士造型”及“原創(chuàng)客車大獎(jiǎng)”等多項(xiàng)大獎(jiǎng)，在國內(nèi)的客車大賽中也囊獲“最佳新能源客車獎(jiǎng)”、“最佳公路客車獎(jiǎng)”、“最佳公交客車獎(jiǎng)”等。
然而進(jìn)入到國際市場(chǎng)，金旅卻愿意放低姿態(tài)先做一個(gè)學(xué)習(xí)者?！斑M(jìn)入一個(gè)海外市場(chǎng)之前，我們會(huì)讓銷售人員帶著工程師去當(dāng)?shù)刈鍪袌?chǎng)調(diào)研，對(duì)于當(dāng)?shù)剀囕v的使用情況及氣候地理?xiàng)l件做詳細(xì)調(diào)查，然后再根據(jù)調(diào)研結(jié)果定制最適合他們的產(chǎn)品；然后我們會(huì)跟當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，一起做前期市場(chǎng)的開拓工作，比如先做一臺(tái)樣車進(jìn)行試運(yùn)營，只有在樣車完全符合當(dāng)?shù)匦枨蟮幕A(chǔ)之上，我們才會(huì)考慮接下來小批量，乃至大批量的產(chǎn)品投放，這個(gè)過程非常漫長。拿以色列為例，我們跟以色列第二大運(yùn)輸公司DAN公司的合作開始于2009年，但直到去年，我們才開始向以色列市場(chǎng)投放產(chǎn)品，期間我們一直在檢驗(yàn)改善我們的產(chǎn)品，以確保我們的產(chǎn)品是真正適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟮?。”金旅海外市?chǎng)總監(jiān)江永輝介紹說。
放低姿態(tài)去學(xué)習(xí)，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，金旅終得到了“挑剔”的以色列用戶認(rèn)可。在這個(gè)對(duì)客車產(chǎn)品要求嚴(yán)苛甚于歐盟的市場(chǎng)，金旅客車得到了客戶連續(xù)兩次追加的訂單。而此次金旅客車的采購商，是以色列第二大運(yùn)輸公司DAN公司。該公司有著40多年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，在以色列的運(yùn)營車輛達(dá)到2400多輛。在全球招標(biāo)的競(jìng)技舞臺(tái)上，DAN公司最終選擇了金旅客車，并通過旗下DAN SOUTH公司下單采購137輛金旅XML6125CC歐VI全低地板城市高端公交車，這是DAN公司首次進(jìn)口中國整車品牌，且在總計(jì)200多輛的招標(biāo)中，金旅客車的中標(biāo)量最多。這無疑是對(duì)金旅客車品質(zhì)的認(rèn)可，是對(duì)“中國制造”品質(zhì)的認(rèn)可！
“走進(jìn)去”的服務(wù)提升中國客車產(chǎn)品信任度
事實(shí)上，海外客車市場(chǎng)的競(jìng)爭，歸根到底都是爭搶終端市場(chǎng)中的用戶群體，金旅客車之所以能夠脫穎而出，除了過硬的產(chǎn)品品質(zhì)外，就在于其抓住了用戶的需求，用“顧問式”服務(wù)做到讓客戶滿意。而這也是金旅客車從“走出去”到“走進(jìn)去”的關(guān)鍵一步。
“2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)之前的海外客車市場(chǎng)是很好做的，只要車賣出去了就算完事，但是經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的占有率急速下跌，我們不得不做出全面檢討及重新調(diào)整市場(chǎng)策略。首先我們進(jìn)行了組織架構(gòu)上的內(nèi)部調(diào)整，從售前售后到技術(shù)支持，從隊(duì)伍建設(shè)到產(chǎn)品到服務(wù)調(diào)整，進(jìn)行了全方位的改革。”對(duì)于這些年在海外市場(chǎng)上的“征戰(zhàn)”情況，海外市場(chǎng)總監(jiān)江永輝記憶猶新。
海外市場(chǎng)攻堅(jiān)策略的調(diào)整終見成效！在金旅人的努力下，如今金旅客車的足跡足跡已覆蓋亞洲、歐洲、非洲、拉丁美洲等市場(chǎng)，且區(qū)域市場(chǎng)的占有率不斷提升。在高端市場(chǎng)，2009年，金旅成為國內(nèi)首家由生產(chǎn)廠家提出申請(qǐng)獲得歐盟WVTA認(rèn)證的客車企業(yè)。目前，金旅客車已進(jìn)入德國、法國、荷蘭、芬蘭、丹麥、挪威、羅馬尼亞等多個(gè)歐洲國家。在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，金旅更是成績斐然。在哈薩克斯坦、尼日利亞、布基納法索、秘魯、智利等國家，金旅不斷獲得批量訂單。其中，在菲律賓，金旅客車熱銷多年，已然成為中國客車的代名詞；在新加坡，金旅多年保持市場(chǎng)保有量第一；在埃及，金旅的輕客產(chǎn)品已成為當(dāng)?shù)剌p客市場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌；在沙特，金旅一舉斬獲638輛校車訂單，并在極短的時(shí)間內(nèi)一次性交付客戶，堪稱奇跡……
產(chǎn)品賣出去了，輝煌的海外市場(chǎng)業(yè)績背后，金旅人不忘做好后續(xù)服務(wù)工作。金旅采取“車賣到哪里，服務(wù)就跟進(jìn)到哪里”的服務(wù)策略，向合作伙伴提供全面的銷售支持和售后培訓(xùn)，和經(jīng)銷商一起建立本土化的營銷體系和售后團(tuán)隊(duì)。
“前期金旅對(duì)于海外市場(chǎng)的開拓是一種顧問式的開拓，但要真正走進(jìn)去，整車銷售后，我們還跟合作伙伴在當(dāng)?shù)亟⒘私M裝工廠，一方面是可以降低關(guān)稅，保證合作的長遠(yuǎn)性，另一方面可以讓當(dāng)?shù)厥酆蟾蒙?，讓?dāng)?shù)赜脩魧?duì)我們的產(chǎn)品更有信心?！苯垒x繼續(xù)說，“組裝廠建在當(dāng)?shù)?，我們的服?wù)就能更加本地化，更能及時(shí)響應(yīng)客戶需求?！?目前，在金旅實(shí)現(xiàn)銷售的90多個(gè)國家和地區(qū)，都有金旅服務(wù)人員時(shí)刻在為車輛安全無憂運(yùn)營保駕護(hù)航。
憑借過硬的品質(zhì)、本地化的定制、靈活的服務(wù)方案，金旅客車取得了5萬輛客車出口的驕人業(yè)績，這是金旅多年來對(duì)海外市場(chǎng)的精心耕耘與持續(xù)堅(jiān)守的回報(bào)。12年5萬輛，金旅超越過去的絕不僅僅是銷量，更是全球化的市場(chǎng)與產(chǎn)品布局。秉承“走進(jìn)去”的原則，未來金旅還將有更多適應(yīng)性的產(chǎn)品開發(fā)及以滿足當(dāng)?shù)匦枨鬄樵瓌t的定制性服務(wù)，而這些舉措又將反之為金旅的國際康莊大道鋪平道路。
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