安徽的牽引車市場集中在阜陽、亳州、蚌埠和宿州。其中，阜陽是安徽的牽引車第一大市場，最高峰時一年銷售牽引車近萬輛，隨著市場的逐漸飽和，2010年開始阜陽的牽引車銷量開始回落。2012年受整個汽車行業(yè)下行的影響，安徽的牽引車市場處于歷史最低谷，但是阜陽、亳州、蚌埠、宿州的牽引車銷量依然都超過了千輛。
蚌埠整裝待發(fā)的東風天龍牽引車
阜陽、蚌埠等幾個牽引車市場有一個共同點，都屬于運力輸出型的市場。因為當?shù)亟?jīng)濟不發(fā)達，既沒有工業(yè)，資源也比較匱乏，過去一些在家務農(nóng)的人外出打工跑運輸起了家，于是帶動自己的親戚、朋友、同村子的人都跑起了運輸。所以這幾個市場還有一個共同的怪現(xiàn)象，銷量雖然都很大，但是街上跑的牽引車卻不多。記者在阜陽采訪的時候，從阜陽火車站到位于阜陽開發(fā)區(qū)的汽貿(mào)物流園一路上看到的牽引車不超過5輛，而去年阜陽牽引車的新增量多達3000輛。“這里的用戶基本都是在當?shù)刭I車，到浙江、廣東、福建等經(jīng)濟發(fā)達的沿海地區(qū)跑車。”阜陽安達汽車銷售有限公司總經(jīng)理唐劉敏介紹說。
正是因為這樣的市場特點使得當?shù)氐倪\輸掛靠業(yè)務極為發(fā)達，僅阜陽就有500多家運輸公司，終端用戶都掛靠在運輸公司，通過運輸公司墊款購車，這就造成了終端用戶基本被運輸公司所掌握，營銷人員實際上面對的都是運輸公司，而非終端客戶。
在這樣一個競品強勢，自身處于極度弱勢的市場中，可以說每前進一小步都是舉步維艱。不過可喜的是，2013年在東風商用車市場銷售總部淮海突破項目組和安徽網(wǎng)員的共同努力下，東風天龍受到了越來越多用戶的認可，在部分重點突圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，例如阜陽的太和縣和蚌埠的五河縣，銷量和市場份額都有了較大幅度提升。
蚌埠福瑞祥，轉變營銷模式，戰(zhàn)場下移，全員銷售
2013年1-8月份，蚌埠福瑞祥銷售牽引車168輛，完成了全年目標的78%，已經(jīng)遠遠超過了去年全年的銷售總量。
之所以能夠取得這樣的成績，蚌埠福瑞祥汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理劉元元認為，這與他們轉變營銷模式，從被動依靠運輸公司轉變?yōu)橹鲃影盐战K端客戶分不開。
“今年我們在蚌埠的五河縣建立了一個直營店，將原來的二級服務網(wǎng)點合并到一起，相當于一個小型的4S店，并派駐了一個3人的營銷團隊。”劉元元告訴記者，戰(zhàn)場下移到一線市場以后，銷售人員可以直接面向終端客戶，向客戶介紹東風天龍有哪些優(yōu)勢，并根據(jù)客戶的運營需求，針對不同的線路和路況條件向客戶推薦最適合他們運營的車型。說起在五河縣新建的直營店，劉元元顯得信心十足。“五河縣是蚌埠牽引車需求最大的一個市場，市場容量在500-600輛。過去沒有建店的時候，五河的客戶只能通過電話聯(lián)系銷售人員，想要看車還得駕車75公里到蚌埠市區(qū)來，這75公里的距離很容易造成客戶的丟失。現(xiàn)在有了直營店，展車、銷售人員、配件都跟上了，我們在五河的銷量有了明顯的提升，今年上半年已經(jīng)賣出了50多臺車。”下一步，蚌埠福瑞祥會進一步探索直營店的運營模式，通過銷售人員參股等方式提升他們的積極性。
蚌埠福瑞祥還有一個突圍的“利器”，就是他們的服務。蚌埠福瑞祥的車輛維修服務主要依托云峰服務站，云峰服務站是東風商用車在蚌埠的一級服務站和配件采購平臺，服務站的維修人員80%以上都是有著十幾年維修經(jīng)驗的熟手。過硬的維修技術、充足的配件供應、快速的服務響應、熱情的服務保障為服務站自身，也為蚌埠福瑞祥贏得了一大批忠實的客戶，寶業(yè)物資有限公司就是其中之一。
2002年該公司剛成立的時候主要做水泥銷售，2008年開始做起了原材料運輸，公司也一分為二，成立了寶業(yè)物資有限公司和寶運物資有限公司。寶業(yè)物資有限公司車隊隊長耿軍告訴記者，起初該公司買了兩輛解放J6和兩輛東風天龍，通過在運營中比較最終認可了東風天龍?，F(xiàn)在該公司共有車輛140臺，全部是東風品牌，其中僅牽引車就有65輛。寶運物資有限公司的用車也全部采購的是東風品牌。
“產(chǎn)品質量是一個方面，我們主要是看中了東風的服務。我們的車在安徽高鐵沿線運輸水泥，高鐵修到哪里，我們的水泥就運到哪里，一天24小時人停車不停。沒有好的服務根本保證不了車輛的運營。”耿軍說，因為維護保養(yǎng)得好，2006年上市的第一批東風天龍到現(xiàn)在他們還在使用，運營狀況也不錯。不過出于安全和維護成本的考慮，很快會將這批舊車淘汰，買進新車，依然還是選擇東風。“雖然不少別的廠商都盯著我們，甚至給予零首付試用等優(yōu)惠政策，但是我們不會考慮，我們就認東風。”
