6月4日，宇通客車在京發(fā)布LCC營銷戰(zhàn)略并正式啟動了LCC工程，在行業(yè)引起強烈反響。無論從客車行業(yè)、客運行業(yè)，乃至整個道路運輸業(yè)來看，宇通率先推出LCC都是一個具有里程碑意義的行動。
客車營銷人：改善客戶體驗 看好LCC推廣
受經(jīng)濟大環(huán)境影響，居民出行頻次降低，對旅游客運的影響重大?？瓦\公司班線的實載率降低，收益自然大打折扣。越來越嚴(yán)峻的市場環(huán)境給客車企業(yè)生存帶來了考驗，未來客車營銷方式也面臨更高要求，宇通LCC的推出為廣大行業(yè)企業(yè)提供了一個很好的變革思路。
LCC將客車市場單純的賣車發(fā)展成銷售客車全生命周期成本控制的綜合解決方案，把客戶購車之后的成本核算和控制也納入到企業(yè)營銷活動中，不僅為客戶在運營過程中的成本控制提供了便利，也為客戶更經(jīng)濟、高效的運營提供了保障。
“現(xiàn)在的市場競爭越來越激烈， LCC 能夠給客戶創(chuàng)造一個更佳的銷售體驗，從單純的銷售產(chǎn)品到銷售全生命周期的成本控制方案，客戶得到了實惠，企業(yè)贏得了客戶的信任， 雙方實現(xiàn)了共贏。” 宇通客車新疆北疆片區(qū)經(jīng)理劉志剛告訴記者。
“宇通LCC 方案對客戶來說是好事一樁，對銷售人員來說是工作量更大、業(yè)務(wù)素質(zhì)要求更高。但是，在市場需求不旺盛的情況下，這種精細(xì)化服務(wù)、以客戶利益為上的營銷方式或許會帶來客車行業(yè)營銷方式的變革，推動客車銷售往更加市場化的方向發(fā)展。” 某客車企業(yè)山東大區(qū)王經(jīng)理這樣說。
中通西北片區(qū)陳經(jīng)理認(rèn)為：“用戶在購車時，會對前期購車成本和后期能耗以及維修保養(yǎng)成本進行綜合考慮，最終選擇性價比最高的產(chǎn)品。但是，市場上客車產(chǎn)品魚龍混雜，有些品牌的產(chǎn)品價格比一線品牌便宜10% 甚至20%，難免有用戶會因為前期購置成本低而選擇低價產(chǎn)品。但是經(jīng)過長時間運營之后會發(fā)現(xiàn)，后期因車輛質(zhì)量不行而額外產(chǎn)生的能耗成本和維護成本遠高于當(dāng)初節(jié)省的購置成本。未來類似LCC 的營銷方式能夠發(fā)展并推廣，就可以在很大程度上避免以上情況的發(fā)生。”
客車企業(yè)：促進行業(yè)發(fā)展 關(guān)注LCC實施
生產(chǎn)企業(yè)的動力往往來自客戶的需求，在客運行業(yè)經(jīng)營壓力加大的背景下，客運公司迫切需要降低成本，客車企業(yè)自然也對此十分關(guān)注。記者在采訪眾多客車企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，不少行業(yè)企業(yè)都十分重視客車的后期成本（包括使用成本、保養(yǎng)維修成本、報廢成本），對宇通率先推出LCC理念一致表示認(rèn)可。
廈門金龍相關(guān)技術(shù)人員對記者說“ 我公司的輿情監(jiān)督中心一直都在關(guān)注宇通的客車LCC 理念，我們認(rèn)為，宇通提出客車LCC 理念對整個行業(yè)是有益處的。”
安凱相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者說：“ 將LCC 理念引入客車領(lǐng)域肯定會對整個行業(yè)產(chǎn)生很大影響，會起到引導(dǎo)和鞭策的作用。”
青年汽車某負(fù)責(zé)人向記者介紹說：“宇通提出LCC 理念對整個行業(yè)都是一件好事，這是毋庸置疑的。LCC 理念為行業(yè)樹立了一個新標(biāo)桿，即從客車的全生命周期去考慮控制成本。為用戶降低費用的想法應(yīng)該能引起客車用戶的購買興趣。不過，客車LCC 理念是否有生命力，能否進一步發(fā)展創(chuàng)新還要靠市場說話， 畢竟實踐是檢驗真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)， 這種理念是否可行，要靠廣大終端用戶去評判。如果客車用戶在實際使用過程中感覺到采用LCC 理念的客車確實能夠降低運營成本，同時客車的乘坐舒適性不會降低、甚至比原來的客車有所提高，那我們就可以說LCC 理念是適應(yīng)市場需要的，就應(yīng)該在整個客車行業(yè)大力推廣LCC 理念。”這位負(fù)責(zé)人同時表示，實現(xiàn)對車輛全生命周期的成本控制是客車企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。
眾所周知，客車的后期成本在客車的整個生命周期中所占的比重更大， 客車生產(chǎn)商不可能只關(guān)注客車的前期成本，而客車用戶也不會只考慮前期的購買成本而忽略后期的運維成本。“
”現(xiàn)在的客車銷售整體形勢不容樂觀，除公交車因能夠得到政府補貼支持而情況較好外，旅游客運、公路客運市場因受油價上漲、鐵路競爭等不利因素的影響而持續(xù)萎縮，很多客運班線陷入癱瘓。在如此嚴(yán)峻的形勢下，客車企業(yè)應(yīng)該與客運企業(yè)一道謀劃如何振興客運市場、扭轉(zhuǎn)不景氣的現(xiàn)狀。“他說。
宇通提出的客車LCC 理念進一步深化了整個行業(yè)對客車前期成本和后期成本的理解和認(rèn)識， 進而把客車的后期成本與前期成本作為整體看待， 在客車的全生命周期中控制成本， 為客車用戶提供最優(yōu)化的成本解決方案， 這應(yīng)該是此理念的先進之處。作為舶來品，LCC 理念應(yīng)用在客車領(lǐng)域是否可行還需要經(jīng)過市場的考驗。不過， 它作為一個充滿活力的新生事物，必將成為客車領(lǐng)域中的一個里程碑式的概念。
客運企業(yè)：盈利能力降低 期待LCC落實
作為客車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，宇通深入洞察行業(yè)發(fā)展趨勢，率先推出LCC理念，希望通過實施LCC工程為客戶降本增效，實現(xiàn)與客戶的共贏。而此舉對于廣大客運企業(yè)來講無異于雪中送炭。
眾所周知，在公路運輸競爭日益激烈的當(dāng)下，客運企業(yè)的盈利水平每況愈下。如果能有什么方法幫助客運公司降低成本，這對客運企業(yè)來說無異于是重大利好。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，由于客流量的減少、運營成本的提高，企業(yè)的實際盈利水平在明顯降低。
”由于客流量的下降，公司的車輛不能每天都運營，每年每輛車平均運營100 趟，主要集中在‘五一’、清明等節(jié)假日。隨著油價上漲和工人工資的提高， 企業(yè)的利潤在降低。“山西汽運集團晉龍捷泰運輸貿(mào)易有限公司太原—北京線副總經(jīng)理王存芳說。
福建省閩南快運股份有限公司副總經(jīng)理邱少波對此表示贊同：”目前，受到動車和高鐵的影響，道路運輸?shù)氖杖朐诮档?。不同線路的下降幅度不同，大約在5%~10%，我公司利潤總體下降近10%。雖然車輛的采購成本較以前有所下降，但下降的部分并不能抵消運營成本和維修保養(yǎng)成本的上升。“
這種情況迫使客運企業(yè)想方設(shè)法降低成本， 這為LCC 提供了生存的土壤。面對LCC 理念，客運企業(yè)表示雖然對其了解不多，但是很期待它能由理想轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實。當(dāng)記者問及如果客車企業(yè)想與客運公司合作共同實現(xiàn)LCC 構(gòu)想，客運企業(yè)是否愿意向客車企業(yè)提供成本的數(shù)據(jù)信息時， 邱少波就表示：”其實，控制成本是我們每天都在做的事情。以前做的很多規(guī)劃都是虛的，變化比預(yù)期大得多。如果LCC 構(gòu)想真的能夠在總體上控制成本，我們還是很期待的。“
同時他還表示，提升產(chǎn)品品質(zhì)是實現(xiàn)LCC 的一個有效途徑：”以前國產(chǎn)車的品質(zhì)不夠好， 所以我們采購的都是進口車或者原裝進口配件車輛，價格達到200 萬元左右。隨著國內(nèi)客車制造技術(shù)的進步， 發(fā)動機和底盤等方面的工藝已經(jīng)可以與進口車匹敵，所以我們就采購國產(chǎn)車，價格大約80 萬元左右。得益于此，我們的采購成本在降低。“可見，客運企業(yè)采購成本降低的根源在于國內(nèi)客車制造技術(shù)的進步和生產(chǎn)工藝的提高。完善的售后服務(wù)系統(tǒng)對于樹立客車企業(yè)的良好形象以及為客戶提供良好的售后維修保養(yǎng)服務(wù)具有重要作用，也有助于客戶降低維修保養(yǎng)成本， 實現(xiàn)客戶與客車制造企業(yè)的共贏。
由此可見，在客車行業(yè)，作為一個新的理念，LCC 能否真正的落到實處， 關(guān)鍵在于客車企業(yè)能否與客運企業(yè)密切合作， 準(zhǔn)確的獲取有效信息， 并且在信息上互通有無。同時， 客車企業(yè)在車輛全生命周期成本控制中扮演著非常重要的角色， 從車輛的生產(chǎn)制造、售后服務(wù)， 到車輛的報廢回收， 客車企業(yè)的作用不可忽視。制造出品質(zhì)上乘、技術(shù)先進的產(chǎn)品，建立完善高效的售后服務(wù)體系以及健全車輛報廢回收制度， 對于降低車輛的全生命周期成本、樹立企業(yè)的良好形象具有重要意義。
