湖南省常德市，是湘西北重要的交通樞紐、能源基地以及政治文化中心，綜合實力位居湖南省前列，經濟總量常年保持湖南前三甲。這里的建材批發(fā)基地、副食品交易基地、電器批發(fā)基地等物資的物流配送，不僅覆蓋到常德市7縣2區(qū)，還輻射到了整個湘西北。此外，由于常德的各個縣大部分以農副產品為主要貿易對象，其農副產品銷往湖南周邊的省市。為了保障物流運輸?shù)男剩５率械妮p卡需求量每年都在1800輛左右。
創(chuàng)業(yè)沖動：沒見到實車，就決定代理開瑞綠卡！
2012年下半年，現(xiàn)任常德瑞鑫汽車銷售服務有限公司總經理的傅毅時任福田奧鈴代理商的品牌經理，他在常德市輕卡銷售的一線上已工作了7個年頭。
多年的工作經驗，使他具備了自己做老板所需的各項基礎。但如何選擇一個好品牌來創(chuàng)業(yè)？卻一直讓他犯愁。盡管身邊的朋友也推薦過他代理某個品牌，但最終選哪個，他卻一直下不了決心。
但這樣一種彷徨的心態(tài)，卻在他認識開瑞綠卡之后徹底地結束了。在采訪過程中，記者驚奇的發(fā)現(xiàn)：在選擇代理開瑞綠卡來創(chuàng)業(yè)前，傅毅及其創(chuàng)業(yè)團隊其實尚未見過實車！究竟什么樣的魔力會讓傅毅他們如此“草率”呢？
對傅毅的深入采訪，逐漸打消了記者的疑惑：作為一位在常德市場有著多年輕卡銷售經驗的經銷商，選擇開瑞綠卡不是一個盲目的決策，而是一個資深營銷團隊對開瑞綠卡的直覺和把握，并做出的果斷決策。
勇吃螃蟹：三點訴求匹配常德本地需求
2012年下半年，傅毅從網上搜索到開瑞綠卡這個新品牌，當它第一次了解到開瑞綠卡高端車型S系列的產品特點時，就深深地被這個品牌所打動。獨立懸掛、商用車全車智能CAN總線、ABS、EBD、四輪碟剎，同時匹配ISF2.8電控高壓共軌發(fā)動機，德國ZF變速器。這讓傅毅看到了3點：
1、開瑞綠卡的高起點，起步就達到了全球高技術水準和標準，首先做真正的高端產品，而不是把口號喊到高端上；
2、開瑞綠卡徹底顛覆了中國輕卡傳統(tǒng)的造車理念，多項全球技術的應用是之前他做了這么多年的輕卡營銷從未見過的，這必定是輕卡用戶不斷發(fā)展的需求方向，而開瑞綠卡率先做到了，沒有走國內大部分輕卡走模仿抄襲的道路；
3、雖然常德市場目前對這么高端的產品需求量有限，但他同樣看到了開瑞綠卡強大的研發(fā)實力和技術平臺。從開瑞綠卡中高端產品T系列身上，讓傅毅覺得首先能把高端化的產品做得這么細致，那往下做中高端和中端產品，同樣具有明顯地優(yōu)勢。
傅毅介紹說：“常德市處于平原和山區(qū)的交界區(qū)域，西北部是山區(qū)，中東部是平原，這里的輕卡對車輛的動力性要求，承載性要求、以及車輛的品質要求都比較高。常德市不少縣的輕卡用戶運輸農副產品，包括葡萄、活魚、生豬、雞苗等。尤其是這些鮮活農產品對時間的要求都比較高，使得車輛不僅能多拉、還要快跑，最不能接受的是車壞在路上。在網上看到開瑞綠卡中高端產品T系列的介紹后，認為這個車的動力匹配非常適合常德市場，針對之前其它品牌輕卡匹配的弱項，開瑞綠卡重點加強了。同時開瑞綠卡T系列又繼承了開瑞綠卡S系列的舒適性和豪華型。這些信息讓我們最終堅定了代理開瑞綠卡這個品牌，隨后主動找到開瑞綠卡廠家，申請做開瑞綠卡在常德的代理商，我們敢吃這個螃蟹。”
牛刀小試：商品車還沒有到，就賣出了第一臺車
在完成了入網流程之后，2013年3月份，常德市開瑞綠卡一級代理商（常德瑞鑫汽車銷售服務有限公司，以下簡稱常德瑞鑫）正式掛牌成立。店面地址選在常德市汽車總站西側的輕卡大賣場，這里的市口對綠卡來說有著地域性優(yōu)勢。前來問詢不同品牌車型的用戶，都可以醒目地看到開瑞綠卡的品牌車型。
3月底，在只有店面和招牌，還沒有到商品樣車的狀態(tài)下，常德瑞鑫就已經接到了第一筆購車訂單。這位用戶之前也是從網上看到了開瑞綠卡的車型信息和運營案例，在常德輕卡賣場比較車型時，看到了常德瑞鑫掛出的開瑞綠卡招牌。用戶同樣對開瑞綠卡的產品特點和一些列的性能十分看好，在這種信賴的前提下，和常德瑞鑫對著產品圖冊選車型、談價格，最終選購了一臺開瑞綠卡T系列豪華配置的廂式車型，擁有電動車窗、遙控鑰匙、中控門鎖、大功率空調、動力轉向、離合助力、倒車雷達等超值的配置。目前用戶反饋車輛各方面的性能和品質都很好。
創(chuàng)新思路：體驗式、價值營銷引導消費需求
“雖然我們之前做了那么多年的奧鈴，積累了不少經驗和客戶資源，我們現(xiàn)在的店面市口也好，但這些都不能作為開瑞綠卡營銷的法寶。賣綠卡和賣奧鈴的銷售方式不能完全一樣。首先，開瑞綠卡是個全新輕卡平臺的車型，它的一些技術特點和配置，是很多競爭對手的車型所不具備的。那么這些特點對于用戶來說都很抽象，不是每個用戶都像我們第一臺車用戶那樣懂車。很多用戶對這些新特點不了解，也不理解，接受程度低。在這種情況下，只能請用戶親自來體驗，讓用戶自己來操作，甚至讓用戶自己來感受運營，這樣他的體驗會更深，會對綠卡更認可。
在與用戶交流的過程中，我們首先會引導他們了解真實的用車需求，再為他們介紹適合的產品，最后再談價格。這點我們的理念在轉變，方式也在轉變。我們相信隨著開瑞綠卡產品線的不斷豐富，產品公告的不斷豐富，一定能在常德市場獲得一席之地。”談到開瑞綠卡的營銷和展望，傅毅率先意識到了為用戶提供價值的營銷方式上，作為經銷商的角度，對開瑞綠卡給予了厚望。
