季永平：差異化發(fā)展是海格皮卡的立足之本

 

　　“差異化發(fā)展是海格皮卡的立足之本。”海格輕型車事業(yè)部總經(jīng)理季永平先生向筆者介紹了海格皮卡的發(fā)展策略。在皮卡這個(gè)比較小的細(xì)分市場(chǎng)，大大小小的整車生產(chǎn)銷售企業(yè)超過(guò)20家，銷量分布比較集中，主要集中在長(zhǎng)城、江鈴、中興、鄭州日產(chǎn)及福田等前五大皮卡生產(chǎn)企業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。對(duì)于像海格這樣的新進(jìn)入者，要想在短期內(nèi)立足并取得發(fā)展是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的事業(yè)。

 

　　據(jù)季總介紹，海格在產(chǎn)品定位時(shí)，首款產(chǎn)品選擇的是中高端價(jià)位的御駿皮卡，而沒(méi)有選擇7萬(wàn)以下的中低端或低端產(chǎn)品，考慮的就是長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌價(jià)值問(wèn)題。海格客車享譽(yù)國(guó)內(nèi)外，品牌價(jià)值很高，海格皮卡考慮由中高端產(chǎn)品切入，再適時(shí)推出高端產(chǎn)品。據(jù)了解，海格第二款皮卡車型就是全新的高端皮卡車型，定名龍威，預(yù)計(jì)今年上半年投放市場(chǎng)。

 

　　長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)產(chǎn)皮卡同質(zhì)化比較嚴(yán)重，從外觀設(shè)計(jì)到內(nèi)飾件，從發(fā)動(dòng)機(jī)到車身底盤，很多皮卡企業(yè)都是相同的配套商。2012年，江鈴汽車推出了域虎高端皮卡，福田汽車推出了拓陸者高端皮卡，使皮卡產(chǎn)品的品質(zhì)上升了一個(gè)層次。筆者最近走訪了不少皮卡企業(yè)，包括海格龍威在內(nèi)，2013年將會(huì)有更多的全新皮卡產(chǎn)品上市，中國(guó)的消費(fèi)者將會(huì)有更多的選擇了。

 

　　“在目前的國(guó)內(nèi)皮卡市場(chǎng)環(huán)境下，要想做到產(chǎn)品的完全差異化挺難的。但是我們可以在市場(chǎng)選擇上走自己差異化的路，這點(diǎn)我們2012年執(zhí)行的很好，也是我們能取得一點(diǎn)成績(jī)的主要原因之一。” 季永平說(shuō)。“在新產(chǎn)品上市初期，要想全國(guó)市場(chǎng)渠道的全面開花很難，我們必須選擇部分市場(chǎng)重點(diǎn)耕耘，2012年我們主攻方向是二三級(jí)皮卡市場(chǎng)甚至是三四級(jí)市場(chǎng)。例如一般的地級(jí)城市、縣級(jí)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。特別是云貴川等西南地區(qū)、新疆內(nèi)蒙等西北地區(qū)是我們的重要方向，事實(shí)證明我們的選擇是正確的。今年我們還將加大在這些區(qū)域的開拓。當(dāng)然，這并不代表我們放棄了一線城市，我們會(huì)逐漸完善我們的渠道體系，穩(wěn)步推進(jìn)。我們很看重我們的合作伙伴代理商的成長(zhǎng)，我們2012年選擇的這些合作伙伴都非常認(rèn)同海格的企業(yè)文化，能和我們共同創(chuàng)業(yè)，共同承擔(dān)創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，我們一起成長(zhǎng)。當(dāng)然我們也通過(guò)一些金融支持減輕了他們的資金投入，做我們的代理相對(duì)來(lái)講壓力要小一些了。”另外，季總對(duì)海格皮卡的海外市場(chǎng)也信心滿滿，目前產(chǎn)能上有點(diǎn)吃力。不過(guò)春節(jié)后海格輕型車工廠將遷入位于昆山的新廠區(qū)，規(guī)劃分三期進(jìn)行，總產(chǎn)能6萬(wàn)輛。

 

　　回顧2012年，海格皮卡伴隨首屆皮卡中國(guó)行活動(dòng)，在福建、廣西、四川及云南等重要的皮卡市場(chǎng)，取得了不俗的品牌推廣效果。短短一年時(shí)間內(nèi)，行業(yè)內(nèi)外迅速樹立了海格皮卡品牌。在皮卡中國(guó)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，海格皮卡的市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理非常盡職盡責(zé)，每一站活動(dòng)都認(rèn)真指導(dǎo)代理商執(zhí)行。筆者認(rèn)為，這支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍，也許是海格一年來(lái)最大的收獲。2013年，我們期待海格皮卡將會(huì)有更好的市場(chǎng)表現(xiàn)。