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快速增長的奧鈴,做對了什么?

商用車之家訊:歡迎到訪!專業(yè)商用車網(wǎng)絡(luò)媒體為您服務(wù)!日前,奧鈴在全球合作伙伴大會上正式披露全年成績:銷量7.26萬臺,同比提升46%,遠(yuǎn)超輕

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日前,奧鈴在全球合作伙伴大會上正式披露全年成績:銷量7.26萬臺,同比提升46%,遠(yuǎn)超輕卡行業(yè)大盤15%的增速水平。

  在商用車整體失速的狀態(tài)下,奧鈴2023年增長遠(yuǎn)超行業(yè),其核心邏輯究竟是什么?答案可能要從更長的時間維度中去探尋。

  破而后立:加大研發(fā),全面布局

  奧鈴自2003年品牌誕生,迄今已有21個年頭。此間大部分時間里,奧鈴都重點(diǎn)聚焦燃油輕卡,見證了從國一到國六的時代變遷,產(chǎn)品也歷經(jīng)四代迭代,性能大幅提升,贏得了大批客戶信賴,年銷量一度攀升至11萬輛,更是在2022年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷破百萬,成為了國內(nèi)首個破“百萬”的輕卡品牌。

  奧鈴因輕卡而成就,但也為輕卡所累。2022年以來,受經(jīng)濟(jì)下行與疫情等社會多方面影響,商用車市場價量齊跌,從增量市場轉(zhuǎn)為存量市場。面對行業(yè)困局,其他品牌要么轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他車型,要么躺平等待輕卡市場回暖。但靠天吃飯、坐以待斃絕不是奧鈴人的風(fēng)格,奧鈴果斷“破而后立”,開啟戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

  自2021年起,奧鈴在燃油輕卡基礎(chǔ)上,同步拓展小輕卡、自動擋、新能源、專用車產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)“輕小專電”全面發(fā)力。

  輕卡領(lǐng)域,奧鈴集中核心資源,推出全新一代三冠王輕卡奧鈴Pro,集全球輕卡科技大成,可以說,奧鈴Pro的推出,兌現(xiàn)了奧鈴“源自五十鈴 超越五十鈴”的承諾,也實(shí)現(xiàn)了中國輕卡“從模仿到追趕再到超越”的夢想。

  小輕卡領(lǐng)域,奧鈴M卡自推出以來就贏得了市場的高度認(rèn)可,不僅外觀得到大眾的高度好評,并且創(chuàng)下連續(xù)12個月銷售增量超300%的佳績,遙遙領(lǐng)先。如今,奧鈴M卡擁有汽油、柴油、CNG、氣體機(jī)、自動擋等產(chǎn)品,還全新衍生出了小卡與微卡的跨界產(chǎn)品——奧鈴V卡,產(chǎn)品矩陣進(jìn)一步豐富。

  自動擋領(lǐng)域,第三代自動擋輕卡奧鈴玉兔Ⅲ,基于奧鈴Pro全新平臺打造,是福田汽車瞄準(zhǔn)自動擋輕卡市場的立標(biāo)之作,也是迄今為止行業(yè)更成熟的自動擋輕卡。

  新能源領(lǐng)域,隨著國家“低碳”戰(zhàn)略的不斷推進(jìn),奧鈴依托福田汽車頂尖的新能源技術(shù),打造多元化的新能源產(chǎn)品,涵蓋純電、混動兩大陣容,囊括多條技術(shù)路線,核心三電技術(shù)也升級至第三代。

  大巧不工:營銷體系化、精細(xì)化、數(shù)字化

  伴隨著奧鈴戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,奧鈴的營銷方式也悄然發(fā)生轉(zhuǎn)變。奧鈴總裁江健對外走訪一線市場,了解客戶痛點(diǎn),研發(fā)制造符合客戶需求的產(chǎn)品;對內(nèi)重新梳理業(yè)務(wù),統(tǒng)一思想。經(jīng)營方針強(qiáng)調(diào)“體系化管理,精細(xì)化作業(yè)”,以客戶為中心,以銷量和占有率提升為首要目標(biāo),由內(nèi)而外,優(yōu)化結(jié)構(gòu),打造一支滿足未來希望的營銷團(tuán)隊(duì);夯實(shí)能力,把各項(xiàng)措施落到實(shí)處。

  輕卡物流場景非常復(fù)雜,涉及“人車貨場”。傳統(tǒng)銷售方式基于客戶需求進(jìn)行推介,一旦沒有對應(yīng)產(chǎn)品,就會導(dǎo)致潛在客戶流失,或者客戶購買的產(chǎn)品并不適合其使用場景,造成口碑下降。為此,奧鈴一方面深入布局全場景的產(chǎn)品資源解決方案,根據(jù)城市、城鄉(xiāng)、城際物流的諸多實(shí)際使用場景的需求,適配最優(yōu)車型,確??蛻糍I對車;另一方面,為客戶提供包括貨源在內(nèi)的深度賦能,最大程度提高客戶滿意度和粘性,打造差異化競爭力。

  在全場景的產(chǎn)品體系下,奧鈴渠道架構(gòu)也按照輕卡、小卡、新能源加以細(xì)分,讓不同銷售渠道能夠聚焦精力,提升專業(yè)度,更好地服務(wù)不同的客群。同時進(jìn)一步投入資源,在擴(kuò)大渠道規(guī)模的同時,深化經(jīng)銷商的組織能力、資源能力、集客能力、客戶服務(wù)能力。此外,奧鈴還成立南方營銷公司,專攻南方市場,在滿足南方客戶需求的同時,為銷售基盤貢獻(xiàn)新增量。經(jīng)過一年多的運(yùn)營,南方市場區(qū)域優(yōu)勢形成,尤其西南地區(qū)市場占有率增長67%。貴州80臺奧鈴M卡、昆明100臺奧鈴智藍(lán)超混輕卡批量交付,更是創(chuàng)下行業(yè)新紀(jì)錄。

  數(shù)字化轉(zhuǎn)型也被奧鈴上升到了一個空前的高度。對內(nèi),通過內(nèi)部系統(tǒng)數(shù)字化,實(shí)現(xiàn)降本增效;對外,借助數(shù)字營銷手段降低獲客成本,提升成交率。就在前不久,奧鈴作為福田汽車集團(tuán)首個試點(diǎn)單位,正式上線了“訂單到回款流程變革項(xiàng)目”,大幅降低原有流程的人力和精力投入,實(shí)現(xiàn)單車精細(xì)化管理。數(shù)字營銷更是紅紅火火,據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,僅2023年一年,奧鈴共開展直播1.47萬場,觀看人數(shù)達(dá)到971萬;發(fā)布短視頻3.3萬條,觀看人次達(dá)到了1,969萬。

  與此同時,服務(wù)成為了奧鈴又一道殺手锏。奧鈴對于服務(wù)一直極為重視,現(xiàn)有燃油車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)能力已經(jīng)非常完善,但新能源業(yè)務(wù)年頭尚短,服務(wù)能力略顯不足。為了補(bǔ)足這一短板,奧鈴在2023年專攻新能源服務(wù)體系建設(shè),新能源服務(wù)網(wǎng)絡(luò)由30家提至289家,服務(wù)半徑縮短至50公里,同時通過線上+線下結(jié)合的方式,對全網(wǎng)賦能維修技術(shù)培訓(xùn)4000余人次,新能源服務(wù)布局搭桿成林,初見成效。

  破而后立的戰(zhàn)略魄力,大巧不工的務(wù)實(shí)營銷,背后是奧鈴在商用車行業(yè)周期到來之時做出的果斷抉擇,也正是這些極為迅速的調(diào)整,才換來“百萬奧鈴”的高光時刻以及2023年的優(yōu)異表現(xiàn)。當(dāng)然,奧鈴的腳步也從未停止。在2023年末的全球合作伙伴大會上,奧鈴再一次喊出了“破圈 立局 向上”的口號,這也意味著奧鈴新一輪的轉(zhuǎn)型與進(jìn)化還將繼續(xù)上演。

  展望未來,雖然商用車行業(yè)仍然處于復(fù)蘇周期,但奧鈴憑借“以客戶為中心”的堅定信念和靈活應(yīng)對市場變化的能力,必將在未來的輕卡競爭中取得更大的成功,也讓我們更加期待奧鈴“下一個百萬”的早日到來。

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