當前，國內(nèi)商用車行業(yè)已經(jīng)處于一個困難的時期，如果不能針對現(xiàn)狀進行調(diào)整，即使是今天的巨人，明日也可能成為歷史。陜西省作為中部地區(qū)綜合競爭力最強省份之一，其商用車市場也反映出這一現(xiàn)象。東風商用車公司在面對中重卡市場整體下滑的狀況時，想方設(shè)法與市場的寒冬做斗爭，不斷夯實基礎(chǔ)，為市場低迷“持久戰(zhàn)”積蓄力量。
今年以來，東風商用車公司陜西商代處與經(jīng)銷商合作伙伴積極應對變化的市場。一方面，適時投資，完善網(wǎng)絡的布局和建設(shè)，抱團取暖;另一方面，他們內(nèi)抓基礎(chǔ)，外拓市場，保運營順暢。經(jīng)過半年多努力，東風商用車中重卡總體銷量降幅與行業(yè)相差無幾，東風天錦則逆勢增長，且增長幅度較大。
圖為陜西東風天錦專營店
市場下滑 深扎基礎(chǔ)抵御市場寒冬
自2009年起，受整體經(jīng)濟回落以及出口、內(nèi)需不足的影響，陜西房地產(chǎn)、鋼鐵、煤炭、資源類等市場相繼疲軟，各類運輸市場新增量均出現(xiàn)了不同幅度的下滑。作為陜西運輸業(yè)三大市場之一的陜北煤運市場，受到需求減少、價格下跌的影響，煤炭銷量疲軟，直接影響著運輸業(yè)這塊大市場。2012年上半年，陜西商用車市場新增總量1萬輛，同比下滑33%，除牽引略有上漲，重工、重載、中載和中工均有大幅度下滑。
大環(huán)境市場低迷，陜西市場也不容樂觀，或許正是環(huán)境的歷練給了東風商用車陜西經(jīng)銷商一副“堅強的心”。據(jù)了解，陜西的經(jīng)銷商大多是跟隨東風多年的老經(jīng)銷商，已經(jīng)積累了應對淡季市場的豐富經(jīng)驗。在嚴峻的市場面前，他們既能著眼于現(xiàn)在，內(nèi)抓管理，外拓市場，提升東風商用車的銷量，提高公司的運營能力;又能著眼于未來選擇投資項目，以便應對更加激烈的市場競爭。
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圖為營銷將士為客戶交車
市場低迷更能夠考驗一家企業(yè)的經(jīng)營管理能力，而風險管控則是其中關(guān)鍵。今年前一季度，受前置政策的影響，各家存銷比處于較高的位置，針對這一形勢，陜西商代處迅速對風險進行管控，從5月份開始已經(jīng)逐步回歸正常。
此外，陜西市場經(jīng)過多年的耕耘，在市場網(wǎng)絡方面打下很好的基礎(chǔ)。陜西商代處副經(jīng)理匡奕新介紹說，陜西的經(jīng)銷商經(jīng)過前幾年的積累，實力已經(jīng)相當雄厚，都是利用自有資金在運作公司，在這種情況下，經(jīng)銷商不會被市場的淡季沖擊得方寸大亂，不會打價格戰(zhàn)，而是抱團取暖。而且陜西經(jīng)銷商只經(jīng)銷東風商用車的業(yè)務，對東風事業(yè)是一種全身心的投入，也在應對市場風險中保持了堅定的信心。
同時，作為傳統(tǒng)市場，東風在客戶中的品牌認知度很高，擁有良好的市場基礎(chǔ)，這就是品牌的力量。良好的市場基礎(chǔ)是抵御市場風險的“防火墻”，而多年積累的市場管理經(jīng)驗則為東風商用車在陜西市場攫取更多市場份額提供了可能。
圖為東風經(jīng)銷商斗志昂揚
多管齊下 擴大盈利渠道
上半年，陜西中載下滑近18%，而東風天錦卻同比提高7%。究其原因，匡奕新認為，一是由于天錦的性價比高，市場上還沒有出現(xiàn)能與之抗衡的產(chǎn)品，二是各經(jīng)銷商的專一專注，并能理性地在天錦市場進行投資。與其他品牌“擺地攤式”銷售相比，東風商用車在西安汽車城開設(shè)天錦專營店，專一品牌經(jīng)營，為客戶提供更有力的服務，深深打動了客戶。
在市場的淡季，要有所為，有所不為。去年陜西北盛在西安汽車城開設(shè)了天錦形象店，今年就取得了良好的市場反響。“經(jīng)銷商要能敏銳地發(fā)現(xiàn)市場，理性地進行投資，不能一味收縮，也不能盲目擴張。發(fā)現(xiàn)機會，抓住機會，就能取得市場突破。”匡奕新的觀點擲地有聲，東風天錦的成功就是證明。嘗到甜頭的陜西北盛今年又在寶雞投資4S店，同時榆林地區(qū)4S店也在規(guī)劃中。在淡季時完善網(wǎng)絡的布局和建設(shè)，是為下一階段更加激烈的市場競爭做準備，圖的是長遠發(fā)展。同樣，陜西風尚也準備走出去建立服務站分站，擴大服務收入。其負責人表示，今年公司更加關(guān)注水平事業(yè)的發(fā)展，擴大盈利渠道。在金融業(yè)務方面，陜西風尚加強信貸車輛的掛靠，著手做保險代理，用自有資金做理財，實現(xiàn)服務和信貸等這些水平事業(yè)的盈利。同時，在東風商用車公司總部的領(lǐng)導下，各經(jīng)銷商之間的協(xié)同也能帶來利潤的增長。陜西北盛負責人強調(diào)，公司一直牢牢跟隨東風商用車公司總部的步伐，完善了水平事業(yè)，現(xiàn)在靠信貸、備件和服務等水平事業(yè)也可支撐起公司利潤的保障。
客戶至上 分行業(yè)客戶開發(fā)
“如果我是客戶……”這是陜西風尚某銷售人員的口頭禪。作為去年的銷售冠軍，他的秘訣就是“換位思考，把自己當成顧客”。接待一名客戶，他會詢問客戶的工作狀況，站在客戶的立場考慮，幫客戶分析，然后推薦合適的車型。推介完了他也不著急賣車，“您先考慮一下”，這是他在賣車時常說的一句話。他甚至還會建議客戶去看競品，讓客戶自己作比對，選擇最適合自己的車。也許正是這種逆向思維的方法、誠懇的態(tài)度，讓客戶放下了戒心，看到了他為客戶著想的誠心。他對此的解釋是：“我對我們的產(chǎn)品有信心。東風這么多年的歷史，已經(jīng)有了好的口碑;而且產(chǎn)品質(zhì)量好，老用戶都知道，車省油不說，你看在路上維修的哪有東風車!”
今年陜西市場的主要課題是燃氣車銷量的提升，東風商用車公司陜西商代處著力提高LNG(液化天然氣)燃氣車的市場適應性，維護產(chǎn)品整體競爭力，同時，引導經(jīng)銷商市場的運營，深化分客戶開發(fā)力度。“因為散戶難以組織到貨源，自己買車自己跑運輸?shù)娜嗽絹碓缴?，現(xiàn)在都是以車隊管理散戶的形式，提高運輸效率、降低運輸成本、實現(xiàn)利益最大化。牽引車集約化的特征越來越突出。所以燃氣車銷量提升要從行業(yè)大客戶入手。” 陜西商代處牽引車品系經(jīng)理關(guān)亞君已經(jīng)很清楚接下來的主要工作，即深挖行業(yè)大客戶，搶占更大的市場份額。
“新天龍上市已經(jīng)有較長的一段時間，我們將緊緊抓住用車四年以上的老客戶換車的機會。”這是陜西商代處重工品系梁普輝經(jīng)理即將啟動的重點工作之一。他說：“老客戶是商家的利潤之源，汽車行業(yè)與快速消費品行業(yè)不同，產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期較長，但同樣遵循這一客觀不變的真理。汽車行業(yè)擁有龐大的后市場、無限的售后空間，維持住老客戶就等于坐擁金山，而且良好的口碑效應不僅能帶來新的龐大的客戶群體，還能帶動新產(chǎn)品的銷售。”
