總體來(lái)說(shuō)，車市不景氣，自主品牌更是雪上加霜。筆者的朋友身在山東臨沂卻直言，上周末參加在家門口的海馬展銷會(huì)很是火爆，據(jù)說(shuō)一天的銷售量近百輛。這樣的海馬展銷會(huì)同一天在全國(guó)多個(gè)三四線城市同時(shí)舉行。
這不禁讓人想起之前工業(yè)和信息化部副部長(zhǎng)蘇波在一次論壇上說(shuō)過(guò)的一句話，未來(lái)10年中國(guó)汽車工業(yè)不會(huì)再爆發(fā)式增長(zhǎng)，但三四線城市及農(nóng)村市場(chǎng)將保障汽車業(yè)在未來(lái)10年或更長(zhǎng)時(shí)間的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
車界大佬早就聞風(fēng)而動(dòng)。南北大眾、上海通用、東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田、吉利汽車等都屬于先行者。不僅如此，豪華品牌也開(kāi)始積極加入此行列。之前，寶馬中國(guó)總裁許智俊還親自出席了一家三線城市4S店的開(kāi)業(yè)典禮，同時(shí)，奧迪計(jì)劃今年在24個(gè)二三線城市新增銷售網(wǎng)點(diǎn)。
誘惑來(lái)自未來(lái)10年三四線市場(chǎng)是中國(guó)汽車主要增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)。其實(shí)，一場(chǎng)決戰(zhàn)三四線市場(chǎng)的戰(zhàn)役已經(jīng)打響。對(duì)于銷售渠道下沉，銷售模式的探討問(wèn)題自然躍然紙上。
接觸多次走訪全國(guó)多處三四線城市的業(yè)界專家表示，三四級(jí)市場(chǎng)雖然潛力巨大，但具體到某一個(gè)具體市場(chǎng)容量卻相對(duì)有限，所以，傳統(tǒng)的4S店模式并不適合在三四線市場(chǎng)，高成本的投入很難在短期內(nèi)收回。但是三四線城市或者農(nóng)村的潛在客戶他們不習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)查詢車輛資料，更喜歡實(shí)打?qū)嵉乜吹胶兔剑倌茏杰嚴(yán)镌囋囎詈谩?/p>
為此，一汽豐田、海馬等企業(yè)早就開(kāi)始嘗試如大篷車式的全國(guó)巡展。一方面，沒(méi)有建店成本;另外，每次巡展地點(diǎn)選擇靈活自由，完全可以根據(jù)實(shí)時(shí)市場(chǎng)行情來(lái)調(diào)整，收到的效果自然不錯(cuò)。一汽豐田就是最好的例證，這兩年一汽豐田新車很少，但是銷量一直不錯(cuò)。2011年，全年銷量達(dá)到53.8萬(wàn)輛，2012年前 9個(gè)月，已銷售40.94萬(wàn)輛，占到年度目標(biāo)60萬(wàn)輛的68%，位居行業(yè)前列。
但是對(duì)于這種大篷車式的巡展更多是直接追求一時(shí)銷量目標(biāo)而已，而不利于長(zhǎng)期品牌建設(shè)。而東風(fēng)日產(chǎn)歷經(jīng)百城翻番項(xiàng)目后更是深有體會(huì)地推出了“精英店戰(zhàn)略”。即通過(guò)考核的精英人士個(gè)人只需出資50萬(wàn)至60萬(wàn)元(最高限額為總投資的40%)就可以成為一家投資近500萬(wàn)元的東風(fēng)日產(chǎn)“精英店”老板。相比較傳統(tǒng)的東風(fēng)日產(chǎn)4S店，精英店可以說(shuō)“麻雀雖小，五臟俱全”。這場(chǎng)戰(zhàn)役還在加劇，筆者了解到更有甚者“只要出資最低15萬(wàn)元，就能成為一家上汽乘用車品牌銷售店的老板，不僅能獲得廠家直供的產(chǎn)品，還能獲得廠家裝修費(fèi)用的支持。”這是上汽集團(tuán)乘用車公司應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)，開(kāi)拓三四線市場(chǎng)而首創(chuàng)的網(wǎng)絡(luò)新模式。
無(wú)論是那種模式，無(wú)非都是想盡量降低成本的同時(shí)，盡量拉近與三四線城市潛在消費(fèi)者的距離，達(dá)到面對(duì)面好辦事的目的。然而，目前，更多品牌采用的都是依托二三線市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，以點(diǎn)帶面。至于哪種銷售模式更適合三四線、甚至五六線城市，還需等待市場(chǎng)考驗(yàn)。中國(guó)幅員遼闊，各地喜好各不同，這是一場(chǎng)艱巨戰(zhàn)。
