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僅靠兩家代理商為銷售主體的美國艾里遜公司，卻在公交行業(yè)名聲大噪，其客車自動變速器深受大中型城市公交公司青睞。一家不在中國進(jìn)行產(chǎn)品本土化生產(chǎn)的外國公司為何能一枝獨秀？這源于它的另類本土化。
艾里遜的代理商有很大權(quán)力，無論是艾里遜的市場開拓、產(chǎn)品推廣、商務(wù)合作，還是售后服務(wù)都由其全權(quán)負(fù)責(zé)。艾里遜中國辦事處主要是代表廠家支持與監(jiān)督代理商。“在中國做生意要想成功，就必須了解中國特色，中國人跟中國人做生意比較了解彼此風(fēng)格與節(jié)奏，代理制可以讓這種靈活性發(fā)揮到極致。”一位知情者說。
誠然，代理商靈活的辦事手段確實可以準(zhǔn)確把握中國生意場上的風(fēng)格與節(jié)奏，進(jìn)而在競爭中取勝。然而，這種做法卻催生了公交行業(yè)灰色利益鏈條。
艾里遜自動變速器
■ 90%銷量來自終端客戶
1981年來到中國，1995年自動變速器打入公交市場，艾里遜自動變速器在公交行業(yè)的知名度迅速上升。1999年，杭州公交公司引進(jìn)艾里遜自動變速器AT545，后來更新成T310R。如今，有1000多輛裝有艾里遜自動變速器的客車在杭州運(yùn)行。2001年，青島公交集團(tuán)采購新車時，點單采用艾里遜自動變速器AT545。2006年更新成電控T270R。2007年，青島公交集團(tuán)采購70輛國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)客車，分別配裝艾里遜T270R和T310R。2008年，北京奧運(yùn)會期間，京城1.3萬輛公交車配裝艾里遜自動變速器。隨后，艾里遜在武漢、石家莊、福州、成都、常州、深圳和桂林等城市發(fā)展了新的客戶群。去年，約700輛配裝艾里遜變速器的公交車服務(wù)于上海世博會。
據(jù)艾里遜中國代理商深圳市外貿(mào)通達(dá)實業(yè)有限公司（簡稱深圳通達(dá)）華北區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人介紹，至今，艾里遜自動變速器的配裝度已在北京公交集團(tuán)飽和，其他大公交公司還有一定市場空間。“目前國內(nèi)客車市場自動變速器銷量大概為每年5000臺，艾里遜自動變速器占90%，其中絕大部分銷量來自終端用戶。”該負(fù)責(zé)人告訴記者。
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