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2017年10月26日-28日，一汽解放錫柴（以下簡稱“錫柴”）受邀參加在武漢國際博覽中心隆重舉行的由中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會、中國農(nóng)業(yè)機械化協(xié)會、中國農(nóng)業(yè)機械工業(yè)協(xié)會主辦的2017年中國國際農(nóng)業(yè)機械展覽會。錫柴是一家歷史悠久的發(fā)動機制造商，致力于打造“民族品牌、高端動力”，其中農(nóng)機產(chǎn)品的“動力超市”為中國農(nóng)機發(fā)展提供全方位的動力支持。
2017年中國國際農(nóng)業(yè)機械展覽會現(xiàn)場
美國企業(yè)家杰克·韋爾奇說過：“不管你的生意有多大，資金有多雄厚，你也不可能滿足所有人的需求?！边@是開拓細分市場的意義。
首先，隨著市場快速發(fā)展，專業(yè)化、細分化的趨勢也越來越明顯；其次，在供給側(cè)模式，出現(xiàn)顛覆性的變化——生產(chǎn)者影響消費者的模式被消費者需求決定產(chǎn)品生產(chǎn)的模式取而代之。綜上，按需生產(chǎn)的定制化模式逐漸成為滿足消費者多樣化需求的最佳解決方案。
專注·專業(yè)·專家
細分市場就像一片藍海有待深挖，細分市場的開拓有利于提高企業(yè)的競爭力。在致力于打造高端動力產(chǎn)品的同時，錫柴積極探索營銷方式，由以賣方市場為導向的大量營銷，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)品觀念為導向的產(chǎn)品差異化營銷，到現(xiàn)在升級為市場需求為導向的目標市場營銷。
專注、專業(yè)、專家，是爭取細分市場的先決條件。作為中國歷史最悠久的發(fā)動機廠家，錫柴積淀多年的發(fā)動機制造經(jīng)驗，74年來始終專注于柴油機的自主研發(fā)和技術(shù)研究。錫柴作為“中國動力專家”，完全具備這樣的能力。
今年3月，東風新能源及專用車發(fā)布了一篇“東風福瑞卡國五掛桶式環(huán)衛(wèi)車交付用戶”的報道，這一批交付車輛搭載的是錫柴發(fā)動機，通過“EGR+DOC+DPF”技術(shù)路線達到國五排放標準，是不用燒尿素的國五輕卡。為滿足客戶個性化需求，尋求細分市場的突破點，錫柴注重收集不同區(qū)域、不同行業(yè)的用戶對產(chǎn)品不同需求的反饋，為精準化研發(fā)提供更準確的信息。
年暑假，錫柴校車發(fā)動機銷售如火如荼，7月份呈井噴式增長，銷量達到近700臺，1-7月份累計銷量同比增長170%。錫柴客車項目負責人說這主要得益于錫柴對5-6米校車細分市場的把握。早在2016年底，錫柴就專門推出了康威4DW校車專用國五發(fā)動機，該產(chǎn)品具有“不用加尿素、油耗低、振動小、噪音低”等優(yōu)點，是校車的理想適配動力，一進入校車市場，就得到了整車廠和終端用戶的青睞。
“個性化定制”在市場上是一個出現(xiàn)頻率較高的熱門詞兒，如今錫柴車也能進行定制開發(fā)了。今年，錫柴汽改部成功開發(fā)一款FXC5180防疫車，并于8月份交付首臺樣車。該款車型就是錫柴根據(jù)用戶的個性化需求專門設(shè)計開發(fā)的一款新品車型，主要用于衛(wèi)生防疫和環(huán)境監(jiān)測，普遍用于災后重建、城鄉(xiāng)市政建設(shè)等場合。據(jù)悉，該款車具備多項先進功能：車廂采用聚氨酯發(fā)泡夾層鋁合金，具有良好的保溫和隔熱性能；廂內(nèi)配有高低壓發(fā)電機組、凈水處理器等專用設(shè)備，滿足衛(wèi)生防疫和環(huán)境監(jiān)測的需求；配備無人機，可實現(xiàn)自動噴灑消毒液，為災后重建和疫情提供有效保障，并同時進行環(huán)境監(jiān)測等工作，可對前方的工作情況進行圖像實時傳輸，大大提高后方監(jiān)測效果。
市場細分的本質(zhì)是對市場的一種洞悉，它決定了企業(yè)后續(xù)的定位選擇和營銷組合策略的制定。錫柴以獨特的市場敏銳性，深耕細分市場，迎來了細分市場的春天。
動力·助力·聚力
市場細分化是一種以人為本、以滿足用戶需求為目標的營銷觀念，是發(fā)現(xiàn)新的市場機會的助力，更是杜絕生產(chǎn)浪費的一種有效手段。同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多，要想在市場中脫穎而出，必須抓住客戶的核心需求。市場細分之所以重要，因為它不僅為企業(yè)選擇某個或某些目標市場奠定基礎(chǔ)，也是企業(yè)把握市場、切入市場、運作市場、營銷市場的基本出發(fā)點。站在客戶角度來講，是為客戶提供更好的解決方案。
2017年中國國際農(nóng)業(yè)機械展覽會上，錫柴展出的奧威、恒威、康威三大品牌全系列非道路三階段、四階段產(chǎn)品，6款四階段農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品，發(fā)動機馬力段覆蓋45-220馬力，三大品牌齊放異彩。奧威系列6DM發(fā)動機是國內(nèi)首臺應用四氣門技術(shù)，完全自主知識產(chǎn)權(quán)，行業(yè)內(nèi)唯一獲得國家科技進步一等獎的產(chǎn)品。技術(shù)國際領(lǐng)先，是高端農(nóng)機的首選動力，為推動大型農(nóng)機國產(chǎn)化起到了積極的作用。適配于大型籽粒收獲機、60裝載機、40噸以上叉車、空壓機、發(fā)電機、挖掘機。恒威系列展出的三階段6DF3產(chǎn)品，排量大，平臺成熟，適配于5~7kg/s稻麥收、4~5行玉米收、6~8行玉米收、10kg/s大喂入聯(lián)合收，具有皮實可靠、適應性強的特點。而能滿足非道路四階段的恒威4DLD產(chǎn)品適配于7~10t叉車、3~8kg/s輪式稻麥收、3~4行玉米收、自走式牧草割曬機、玉米脫粒機、養(yǎng)殖飼料攪拌機等。康威系列展出的4DW系列柴油發(fā)動機，適配于2.5~3.5t叉車、1.6t以下裝載機、50馬力以下拖拉機。此次展出亮相的農(nóng)用發(fā)動機，能夠為農(nóng)業(yè)機械提供源源不竭的動力，很好的體現(xiàn)出錫柴對細分市場的關(guān)注。
2017年中國國際農(nóng)業(yè)機械展覽會現(xiàn)場
錫柴發(fā)動機適用于物流運輸、商用、農(nóng)用、學校、基建等多個行業(yè)，滿足各類用戶需求的同時，進一步確立和鞏固了各細分市場的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢地位，更為多個行業(yè)發(fā)展助力，作出了貢獻。每一個精度的把握，是錫柴向行業(yè)展現(xiàn)自主研發(fā)內(nèi)燃機技術(shù)的不斷發(fā)展。
【結(jié)語】
數(shù)字化、第四次工業(yè)革命浪潮和中國工業(yè)化的崛起，將重塑未來的商用車世界。未來10~20年，軟硬件與細分市場的融合實力，根據(jù)不同行業(yè)客戶的需求將產(chǎn)品進行細分和定制的能力，將成為汽車制造企業(yè)融入工業(yè)4.0的關(guān)鍵因素之一。
作為中國內(nèi)燃機行業(yè)備受信賴的品牌標桿，錫柴持續(xù)創(chuàng)新豐富產(chǎn)品線，驅(qū)動產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，主導產(chǎn)品細分市場份額領(lǐng)先。無論過去、現(xiàn)在乃至將來，錫柴會一直走在發(fā)動機細分領(lǐng)域的前沿，成為發(fā)動機細分領(lǐng)域的典范。
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