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誰(shuí)說(shuō)2016年重卡市場(chǎng)不容樂(lè)觀？身處相同迷局之中，有人憂愁亦有人歡喜。
今年一季度，陜汽重卡民品銷量相比去年同期增長(zhǎng)55%，行業(yè)增速第一；市場(chǎng)份額同比增長(zhǎng)4個(gè)百分點(diǎn)，行業(yè)增速第一；牽引車同比增長(zhǎng)100%，行業(yè)增速第一；牽引車市場(chǎng)份額增長(zhǎng)6.5個(gè)百分點(diǎn)，份額行業(yè)增速第一，牽引車上升至行業(yè)第二；載貨車同比增長(zhǎng)300%，份額增長(zhǎng)5個(gè)百分點(diǎn)，銷量及份額增長(zhǎng)均為行業(yè)第一。
將5個(gè)“第一”收入囊中的陜汽重卡，正以其力拔山兮的力量，逼近前三甲，以自身強(qiáng)大的實(shí)力宣告陜汽重卡在行業(yè)不容忽視的地位，以及勢(shì)如破竹的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
好營(yíng)銷長(zhǎng)袖善舞
前三月數(shù)據(jù)顯示，在每一個(gè)目標(biāo)細(xì)分領(lǐng)域，陜汽重卡都取得了卓然業(yè)績(jī)。這其中，固然有企業(yè)自身的實(shí)力使然，亦離不開(kāi)日臻佳境的品系化營(yíng)銷模式，以及花樣百出的營(yíng)銷活動(dòng)促進(jìn)。
“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整輔以成功的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，使陜汽迎來(lái)了質(zhì)變?！标兤乜I(yíng)銷公司市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“今年，陜汽重卡在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力正獲得全面的提升。”
2015年，陜汽重卡恰逢其時(shí)地提出，全系產(chǎn)品“分行業(yè)、分品系”的精準(zhǔn)定位和營(yíng)銷體系，全面滿足了用戶對(duì)產(chǎn)品的精準(zhǔn)需求。其將重卡行業(yè)系統(tǒng)的劃分為31個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。2016年，又提出了“客戶導(dǎo)向、細(xì)分市場(chǎng)、強(qiáng)化轉(zhuǎn)型、服務(wù)超越”的工作方針，這其中，尤以“強(qiáng)轉(zhuǎn)型”被提到了非常重要的位置，其核心方向是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和品系化管理的升級(jí)創(chuàng)新。
目前，陜汽重卡已全面推行品系化營(yíng)銷，在公司總部建立了載貨車（冷鏈、快遞）、港口牽引車、危險(xiǎn)品牽引車、渣土車、8×4載貨車等項(xiàng)目組，并在各區(qū)域辦事處建立品系化組織結(jié)構(gòu)，區(qū)域總經(jīng)理下設(shè)立牽引、自卸、載貨、專用產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理，甚至經(jīng)銷商也要分品系簽約，力求實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作和專業(yè)化營(yíng)銷。
在此基礎(chǔ)上，陜汽重卡還加強(qiáng)了細(xì)分市場(chǎng)上的營(yíng)銷策劃力度。比如，針對(duì)日用、工業(yè)品運(yùn)輸領(lǐng)域，主打高端車型德龍X3000；煤炭運(yùn)輸領(lǐng)域主推新M3000；快遞、冷鏈、渣土、危貨運(yùn)輸以及港口牽引車等熱門(mén)的細(xì)分領(lǐng)域，陜汽重卡也實(shí)現(xiàn)了成功突破。
“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們必須得快?！痹陉兤四抢铮ㄜ囍丫W(wǎng)可以感受到更加強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)觀念和憂患意識(shí)?，F(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)以快得先機(jī)，以“準(zhǔn)、狠”得勝券，在細(xì)分領(lǐng)域，陜汽從未有絲毫懈怠。此起彼伏的區(qū)域市場(chǎng)推廣波瀾壯闊，陜汽在既有的720度價(jià)值體驗(yàn)營(yíng)銷舞臺(tái)之外，又注入了專業(yè)性和針對(duì)性更強(qiáng)的看點(diǎn)：針對(duì)?；窢恳嚨摹鞍踩?65，節(jié)省中國(guó)行”主題活動(dòng)、針對(duì)X3000黃金版的“黃金行動(dòng)”、針對(duì)提升客戶體驗(yàn)的“我的卡車我來(lái)造”客戶體驗(yàn)活動(dòng)、X3000黃金版新春體驗(yàn)行等，難怪其銷售業(yè)績(jī)從2月的4400輛直接在3月份飆升到了萬(wàn)輛。
如果一個(gè)事情你比別人多付出5%的努力，就可能拿到超過(guò)別人100%的回報(bào)?！拔覀兣袛?，基于產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)力，這一強(qiáng)烈增長(zhǎng)勢(shì)頭將會(huì)在第二季度得以延續(xù)。”上述負(fù)責(zé)人如是表示。
好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話
即便銷量飄紅、口碑漸長(zhǎng)，陜汽重卡也從未懈怠于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)提升?！爱a(chǎn)品推出后能夠快速得到市場(chǎng)的良好反響，還是要?dú)w功于產(chǎn)品本身的價(jià)值體驗(yàn)高，只有這樣才能受到客戶的廣泛認(rèn)可。”上述負(fù)責(zé)人表示，“陜汽重卡在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，都著重提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，在每一個(gè)業(yè)務(wù)板塊，都爭(zhēng)取做到客戶的滿意?！?/span>
五個(gè)單項(xiàng)冠軍看似輕松落袋，背后是陜汽累年求轉(zhuǎn)型、謀發(fā)展的質(zhì)變成果。經(jīng)過(guò)近兩年在高效公路物流市場(chǎng)的不輟耕耘，以德龍X3000為代表的陜汽重卡品牌高端車型獲得了顯著增量。相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者
：“今年一季度德龍X3000銷量增長(zhǎng)比較快，前3個(gè)月銷售已突破5000輛，達(dá)到2015年全年的總銷量。”
德龍X3000是陜汽重卡2014年底才推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品，在非常短暫的時(shí)間內(nèi)，累計(jì)銷量已破萬(wàn)輛大關(guān)，令業(yè)內(nèi)側(cè)目。X3000氣勢(shì)如虹，陜汽趁勝追擊，2015年底德龍X3000黃金版面世，不僅引領(lǐng)中國(guó)重卡跨入500+時(shí)代，更將陜汽產(chǎn)品“節(jié)油、舒適”的特性發(fā)揮得淋漓盡致，以此撬動(dòng)物流運(yùn)輸行業(yè)的“金字塔”頂端需求。
對(duì)于陜汽而言，推出黃金版的初衷在于通過(guò)優(yōu)化車輛節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，讓用戶獲得真正意義上的實(shí)惠。黃金版全系車型動(dòng)力覆蓋480馬力到550馬力區(qū)間，通過(guò)合理的動(dòng)力匹配，車輛可以實(shí)現(xiàn)在1.5%坡度巡航速度可達(dá)到80公里/小時(shí)。而主推AMT的德龍黃金版X3000，更將通過(guò)精準(zhǔn)換擋節(jié)省燃油，進(jìn)一步提高車輛的運(yùn)營(yíng)里程。
黃金版X3000通過(guò)加大內(nèi)部尺寸，讓車輛內(nèi)部空間更為寬敞，細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)更為人性，比如寬達(dá)90公分的下臥鋪，可以讓司機(jī)得到更好的休息；四氣囊減震駕駛室+座椅氣囊減震極大提高了駕乘人員的舒適性。
在重卡行業(yè)首倡價(jià)值體驗(yàn)的陜汽重卡，一直旗幟鮮明地將“節(jié)油、舒適”作為產(chǎn)品最突出的特點(diǎn)。基于為客戶開(kāi)源節(jié)流的理念，來(lái)不斷完善產(chǎn)品系列、提升產(chǎn)品品質(zhì)。在總成件性能、底盤(pán)布置、駕乘舒適性等方面，陜汽重卡一直在追求“更好”。比如，通過(guò)變速器和方向盤(pán)轉(zhuǎn)向器的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)舒適換檔，達(dá)到更高的操作便利性；通過(guò)更好的動(dòng)力、傳動(dòng)和整車配置，實(shí)現(xiàn)環(huán)保節(jié)油，百公里節(jié)省燃油耗2~3升；通過(guò)科學(xué)匹配更合理的承載量，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)輸，同樣是載貨車，陜汽的貨箱最大容積達(dá)到68方。
同樣是產(chǎn)品，為客戶提供增加收益的可能性；同樣是服務(wù)，為客戶減少不必要的耗時(shí)和耗費(fèi)；同樣是金融產(chǎn)品，為減少客戶在產(chǎn)品全生命周期的資金投入。良言一句已是三冬暖，更何況是日復(fù)一日的“為你著想”的身體力行。
2016年，陜汽計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售1萬(wàn)輛德龍 X3000，轉(zhuǎn)瞬已奪得半數(shù)的指標(biāo)。值得一提的是，憑借以德龍X3000為主力的產(chǎn)品先鋒縱隊(duì)，陜汽品牌橫掃目標(biāo)市場(chǎng)，斬獲了用戶的高度認(rèn)可。尤其是在6×2牽引車市場(chǎng)，陜汽業(yè)績(jī)搶眼，盡管受到煤炭市場(chǎng)不景氣拖累，陜汽累計(jì)同比銷量及市場(chǎng)份額增速還是獲得了行業(yè)第一的好成績(jī)。
眾人只道花開(kāi)美，哪知前人種樹(shù)難。通往光鮮成就的道路往往是坎坷叢生，陜汽重卡亦是一路披荊斬棘而來(lái)。如魚(yú)飲水冷暖自知，千里之行始于足下，在倒頭向下的市場(chǎng)慣性中逆流而上，整體市場(chǎng)份額提升的同時(shí)，在細(xì)分市場(chǎng)斬獲“五金”，是陜汽重卡數(shù)年來(lái)，服務(wù)型制造企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的執(zhí)著使然，是深耕用戶需求、調(diào)產(chǎn)品、轉(zhuǎn)營(yíng)銷的努力使然，是軍工概念、雙優(yōu)工程打造的“德”文化的熏陶使然。
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