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“2015年，我們又投資3500萬元新建了一家4S店，位于寶華山附近，占地面積20多畝。”2016年2月27日，第二屆“天龍哥”駕駛員大賽南京賽場(chǎng)上，南京東寧汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱東寧汽銷）董事長(zhǎng)趙明德一出此言時(shí)，舉座嘩然。
2015年，國(guó)內(nèi)卡車市場(chǎng)哀鴻一片，重卡市場(chǎng)銷量55萬輛，幾乎只有2010年銷量102萬輛的一半。嚴(yán)重過剩的產(chǎn)能和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，讓重卡行業(yè)大面積虧損。這樣的“冰封”行情中，不但不少經(jīng)銷商舉步維艱、連提車資金都運(yùn)轉(zhuǎn)不開，甚至還有一小部分經(jīng)銷商被迫退網(wǎng)，徹底離場(chǎng)。
不過，就在這么困難的市場(chǎng)中，東寧汽銷竟然還一擲千金，投資3500萬元新建一家4S店。做東風(fēng)商用車的經(jīng)銷商，就真的很賺錢？可以這么任性嗎？
南京東寧汽車銷售有限公司董事長(zhǎng)趙明德
為什么敢加大投資？
“我們敢于再投資3500萬（建新4S店），就是對(duì)東風(fēng)有這樣的信心，必須有這樣的信心才敢投資這么大?！壁w明德這樣解釋。（文中多處出現(xiàn)的東風(fēng)，都是指東風(fēng)商用車。）
新投資3500萬元建成的東風(fēng)商用車4S店
趙明德講述起，與東風(fēng)商用車合作的10多年往事?！拔覀兪?998年開始做東風(fēng)的江蘇一級(jí)代理商，當(dāng)時(shí)投資規(guī)模就不小，到現(xiàn)在已經(jīng)做成了華東區(qū)域最大一家東風(fēng)商用車經(jīng)銷商。”
“這么多年下來，我們與東風(fēng)也是有了很深情感。東風(fēng)的產(chǎn)品沒問題，而且在人文關(guān)懷方面做得非常到位，對(duì)經(jīng)銷商、用戶都能用心去關(guān)注。”對(duì)于東風(fēng)商用車的“關(guān)懷”文化，趙明德也奉之為經(jīng)營(yíng)之道。在他的名片背面上，只印著“關(guān)懷每一個(gè)人 關(guān)愛每一部車”兩行大字。
“也正是因?yàn)?，東風(fēng)對(duì)我們支持了這么多年，現(xiàn)在市場(chǎng)越是困難之時(shí)，我們就越應(yīng)該與東風(fēng)肩并肩站在一起，努力去開拓市場(chǎng)。” 趙明德的話聽起來很樸實(shí)，卻道出了對(duì)東風(fēng)不一般的感情。
當(dāng)然，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，生意人不可能完全被情感左右，也要看到“錢途”所在。
或許，趙明德敢于在大降之年做出巨額投資，還與其往年業(yè)績(jī)有關(guān)。“往年，我們的中重卡銷量都在七、八百輛左右。去年市場(chǎng)降2成以上時(shí)，我們的銷量仍接近700輛，至多也就下滑1成，比起行業(yè)整體水平還是不錯(cuò)?！壁w明德透露。
東寧汽銷總經(jīng)理助理周遠(yuǎn)征做出進(jìn)一步補(bǔ)充：“公司去年的重卡銷量大概200多輛，占到南京區(qū)域重卡總銷量的十分之一（南京去年重卡銷量約2000輛），而且在終端及大用戶的細(xì)分市場(chǎng)中銷量排名第一?！?/span>
俗話說，有錢就是任性。趙明德之所以這么任性地敢在市場(chǎng)蕭條時(shí)加大投資，就在于其“藝高人膽大”。盡管2015年市場(chǎng)很差，可是東寧汽銷的銷量依然不小。既然銷量不錯(cuò)，還有錢賺，那為什么不繼續(xù)投資呢？
不過，為什么東寧汽銷在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，銷量依然不錯(cuò)呢？
不一樣的生意經(jīng)
“兩大轉(zhuǎn)型！”
這就是，大降之年，大多數(shù)經(jīng)銷商日子不好過，為什么東寧汽銷還能有這么好業(yè)績(jī)的“秘密”。
這兩大轉(zhuǎn)型分別為：一是戰(zhàn)線收縮，從批發(fā)向零售轉(zhuǎn)型；二是客戶經(jīng)理制。
先來說下何謂“戰(zhàn)線收縮”。
隨著近年中重卡市場(chǎng)大環(huán)境變化，東寧汽銷沒有去搞“擴(kuò)張”，反而“收縮戰(zhàn)線”?！皷|寧汽銷之前負(fù)責(zé)江蘇的半壁江山，但后來為了深耕市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在只負(fù)責(zé)南京、鎮(zhèn)江、淮安這三大區(qū)域，也就相當(dāng)于從‘批發(fā)’到‘零售’這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)型。”趙明德說。
周遠(yuǎn)征對(duì)于“收縮戰(zhàn)線”的轉(zhuǎn)型做出具體解釋：“東寧汽銷以前的銷售范圍包括半個(gè)江蘇省，覆蓋的客戶區(qū)域非常大，只能依賴著所屬區(qū)域的二級(jí)經(jīng)銷商，不可能全部由自己來發(fā)展終端客戶。但二級(jí)經(jīng)銷商的不穩(wěn)定性較強(qiáng)，他們不可能只幫你做你的品牌，而是會(huì)代理多個(gè)品牌。這樣一來，品牌做不到在市場(chǎng)的深耕，很難提高在市場(chǎng)的銷量占比?！?/span>
“而且，終端客戶資源都在二級(jí)經(jīng)銷商手上，那些客戶實(shí)際上是二級(jí)經(jīng)銷商的客戶，不是我們真正能掌握的客戶。通過轉(zhuǎn)型，公司將市場(chǎng)策略調(diào)整為‘抓屬地、抓終端’，強(qiáng)調(diào)對(duì)終端客戶的管控。”周遠(yuǎn)征說，盡管區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了縮減，但公司現(xiàn)在擁有的終端資源、終端客戶反而增多。
二是實(shí)行“客戶經(jīng)理制”。
“在以前，銷售的就管賣車，服務(wù)的就管服務(wù)，配件員就管賣配件，金融的就管金融。但現(xiàn)在，公司實(shí)行‘銷服一體化’。也就是說，銷售人員不光賣車，還要管服務(wù)、金融、配件，為客戶提供整體解決方案。”趙明德說。
不過，記者在市場(chǎng)走訪多年中了解到，中重卡經(jīng)銷商進(jìn)行這類“銷服一體化”的轉(zhuǎn)型，并不算新鮮事，不少經(jīng)銷商這幾年都已經(jīng)這樣做。
但聽完趙明德接下來講的，記者就明白了“此轉(zhuǎn)型非彼轉(zhuǎn)型”，那就是“深入”?！坝幸晃淮罂蛻簟ノ锪?，先后采購(gòu)了近300輛天龍，但他們一直存在在外運(yùn)貨時(shí)，車輛維修難的問題。我們就為三圣物流研究出一套服務(wù)解決方案，即‘1+N’服務(wù)聯(lián)盟。通過東風(fēng)公司，我們與他們沿線的幾十家東風(fēng)服務(wù)商進(jìn)行協(xié)商，將服務(wù)、配件價(jià)格與南京服務(wù)站進(jìn)行統(tǒng)一?！?/span>
“有‘1+N’服務(wù)聯(lián)盟，三圣物流的車輛在外跑貨時(shí)，有故障找東風(fēng)服務(wù)商修車就行，而且不用當(dāng)面結(jié)算，各地的服務(wù)賬單會(huì)發(fā)到南京服務(wù)商這邊，再由三圣物流定期去結(jié)算就行?！壁w明德說，如此一來，避免了外地修車價(jià)格過高，修車成本降低了25-30%。
“給三圣物流提供了這項(xiàng)增值服務(wù)后，不少其它的快遞大客戶也直接來找我們。我們不但與客戶‘粘度’大大加強(qiáng)，還開拓出產(chǎn)品后市場(chǎng)一塊?！壁w明德講起這些時(shí)亦強(qiáng)調(diào)，銷服一體化中，最重要的就是服務(wù)。但無論產(chǎn)品還是服務(wù)，要深入地去做好，都少不了東風(fēng)的支持。
“吃這碗飯10多年了，也沒有其它選擇，就是靠‘扎實(shí)功’，一個(gè)腳印一個(gè)腳印地去認(rèn)真做事，專心專致、務(wù)實(shí)地做好服務(wù)，就會(huì)有好的結(jié)果?！辈稍L最后，趙明德道出了這樣一段的心得。
采訪結(jié)束后，記者感受最深的就是，要仔細(xì)分析客戶特點(diǎn)，充分滿足客戶需求，才能拿到訂單，在市場(chǎng)不景氣時(shí)依然有著景氣的銷量，最終，才能任性地進(jìn)行“再投資”！
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