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根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2015年1-11月，國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售49.9萬(wàn)輛，同比下滑27%。11月份，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共銷售重卡4.5萬(wàn)輛，比去年同期的5.42萬(wàn)輛下降17%。
具體來(lái)看，11月份，老大哥東風(fēng)銷售重卡9100輛，同比下降36%；重汽銷售6700輛，同比下降25%；一汽銷售9000輛，同比增長(zhǎng)2%；陜汽和福田分別銷售6600輛和6800輛，同比分別下降4%與4%，江淮銷售2500輛，同比增長(zhǎng)10%；大運(yùn)銷售1377輛，同比下滑1%；華菱銷售744輛，同比下降38%；北奔銷售500輛，同比下滑43%；上汽依維柯紅巖銷售619輛，同比下降52%。
2015年1-11月各重卡品牌銷量表（單位：輛）
與10月份相比，前十位排名略有變化，一汽由第二位回落到第三位，北奔由第十位上升至第九位，上汽依維柯紅巖則排名第十。從單月銷量增長(zhǎng)率來(lái)看，僅有一汽和江淮保持正增長(zhǎng)，分別為2%和10%；而就在上月，排名前十的企業(yè)中尚有四家企業(yè)保持正增長(zhǎng)，除了一汽和江淮外，還有陜汽和大運(yùn)，可見(jiàn)11月的市場(chǎng)頹勢(shì)更加明顯。
從1-11月整體銷量來(lái)看，所有企業(yè)均保持負(fù)增長(zhǎng)，其中上汽依維柯紅巖下滑幅度最大，同比下滑達(dá)64%，大運(yùn)汽車下滑幅度最小，同比下滑為6%，其余企業(yè)均為-20%～-30%之間。
市場(chǎng)合計(jì)僅銷售4.5萬(wàn)輛，也創(chuàng)下了2009-2015年最近七年來(lái)11月份單月銷量的最低記錄。
盡管整體銷量慘不忍睹，但我們從以上數(shù)據(jù)中仍可以看到一些亮點(diǎn)：一是一汽解放與江淮汽車連續(xù)兩個(gè)月保持正增長(zhǎng)；二是大運(yùn)汽車是前十名企業(yè)中降幅最小的企業(yè)，且是唯一降幅在個(gè)位數(shù)的企業(yè)。
楔子戰(zhàn)略助大運(yùn)亂世崛起
“風(fēng)馳天下，大運(yùn)汽車”這句廣告語(yǔ)相信許多人都耳熟能詳，這條廣告語(yǔ)經(jīng)過(guò)央視一套黃金時(shí)段的反復(fù)播放，已成為大運(yùn)汽車的代名詞。
在品牌宣傳上，大運(yùn)汽車走的是一條特殊路線，在此之前，重卡企業(yè)在廣告宣傳上一般選擇專業(yè)媒體或展會(huì)，而大運(yùn)汽車選擇強(qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行傳播，造成鋪天蓋地的宣傳效果，有助于人們?cè)诤芏虝r(shí)間內(nèi)記住大運(yùn)的名字。
對(duì)大運(yùn)而言，品牌宣傳的效果是顯而易見(jiàn)的。不到一年的時(shí)間，數(shù)百位經(jīng)銷商選擇加盟大運(yùn)汽車，借助已有的摩托車營(yíng)銷體系，大運(yùn)很快建立了自己的重卡營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這為大運(yùn)重卡迅速導(dǎo)入市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。
產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)關(guān)注的核心因素。為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，大運(yùn)汽車果斷啟動(dòng)“楔子戰(zhàn)略”。大馬力濰柴WP10系列發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特變速箱、漢德前后橋等，所有核心零部件全部來(lái)自優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商。大運(yùn)汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)遠(yuǎn)勤山曾經(jīng)在一次媒體招待會(huì)上開(kāi)玩笑說(shuō)，大運(yùn)汽車愿意跟國(guó)內(nèi)任何同類、同規(guī)格的重卡產(chǎn)品作對(duì)比碰撞試驗(yàn)，如果落敗的話，愿意支付給對(duì)方100萬(wàn)元。盡管只是一句戲言，但遠(yuǎn)總對(duì)自身產(chǎn)品的強(qiáng)烈自信卻可見(jiàn)一斑。
當(dāng)然遠(yuǎn)勤山是有足夠底氣的，該公司不僅有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的沖壓、焊裝、涂裝和總裝四大工藝生產(chǎn)線，而且擁有一整套完善的質(zhì)量監(jiān)督控制體系，這套體系內(nèi)的每一個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，能確保將問(wèn)題扼殺在萌芽狀態(tài)，這是與大運(yùn)所倡導(dǎo)的精品戰(zhàn)略相適應(yīng)的。
大運(yùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)遠(yuǎn)勤山
打鐵還需自身硬，良好的產(chǎn)品質(zhì)量是聚集消費(fèi)者的基礎(chǔ)，而完善的產(chǎn)品配套體系是占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。大運(yùn)汽車一舉推出N8C、N8E、N8H、N6、和N9系列五款戰(zhàn)略車型，覆蓋高端、中高端、中重卡平臺(tái)全系列產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供了更多的選擇。
N6天然氣載貨車及高端旗艦產(chǎn)品N9系列牽引車的面市，進(jìn)一步提升了大運(yùn)汽車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。大運(yùn)在N9牽引車上采取了全新的配置組合——大馬力濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)+采埃孚鋁合金變速箱等，輔以新科技與新材料的應(yīng)用，整車配置堪稱豪華。
大運(yùn)高端旗艦產(chǎn)品N9土豪金版牽引車
不得不說(shuō)，大運(yùn)汽車能在極短的時(shí)間內(nèi)完成了前輩們花了幾十年來(lái)完成的全系產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，得益于天時(shí)地利人和。緩慢的市場(chǎng)節(jié)奏，給了他養(yǎng)精蓄銳的時(shí)間和空間；重卡先驅(qū)們的嘔心瀝血，給了他最寶貴的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)；精工細(xì)作的核心零部件，給了他打造最佳性價(jià)比產(chǎn)品的超強(qiáng)基礎(chǔ)。所有這些匯聚成大運(yùn)汽車征服市場(chǎng)的獨(dú)特魅力。
也許是深知成果得來(lái)不易，大運(yùn)汽車對(duì)客戶的回饋也格外真誠(chéng)實(shí)在。2014年，令業(yè)界嘩然的終身質(zhì)保服務(wù)首推，塑造了至今為人津津樂(lè)道的有趣話題。一年過(guò)去了，大運(yùn)汽車用實(shí)踐證明，“用正品配件，享終身質(zhì)?！苯^不是一句口號(hào)，更是向每一位大運(yùn)用戶的鄭重承諾。不計(jì)成本地為用戶著想，為大運(yùn)汽車在售后市場(chǎng)迅速贏得了廣泛口碑，進(jìn)一步為整車銷售提供了強(qiáng)有力的保障與顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2012年大運(yùn)汽車首次殺入前十強(qiáng)，2014年大運(yùn)汽車全年銷售量成功突破3萬(wàn)輛，提前完成了公司制定的目標(biāo)，2015年1-11月，在國(guó)內(nèi)主流重卡企業(yè)銷售量動(dòng)輒下滑20%以上的低迷形勢(shì)下，大運(yùn)重卡一直保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)攀升，一舉殺入重卡排名前八強(qiáng)，比老牌重卡上依紅還高出三位，其發(fā)展態(tài)勢(shì)令行業(yè)所有企業(yè)為之側(cè)目。
據(jù)大運(yùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)遠(yuǎn)勤山介紹，在市場(chǎng)極度低迷的情況下，大運(yùn)之所以能保持增長(zhǎng)勢(shì)頭是與大運(yùn)所堅(jiān)持的營(yíng)銷策略有關(guān)。大運(yùn)汽車在成立初期便堅(jiān)持“高舉高打”的策略，即在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上堅(jiān)持精品策略，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)；品牌宣傳堅(jiān)持“大平臺(tái) 高起點(diǎn)”，借助央視等權(quán)威媒體進(jìn)行反復(fù)轟炸，短期內(nèi)便有效聚積人氣，提升大運(yùn)汽車的知名度。同時(shí)，借助世界田徑錦標(biāo)賽、達(dá)喀爾拉力賽等國(guó)際知名賽事，快速提升大運(yùn)品牌的知名度，培養(yǎng)大量的忠實(shí)粉絲。此外，大運(yùn)還借助已有的營(yíng)銷渠道，快速拓展國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，國(guó)際市場(chǎng)也發(fā)展得紅紅火火。
究其發(fā)展的原因，一方面固然與其塊頭小，份額較小，增長(zhǎng)相對(duì)容易有關(guān)；另一方面也與大運(yùn)重卡采取正確的營(yíng)銷思路和產(chǎn)品策略有關(guān)。成立以來(lái)，大運(yùn)重卡進(jìn)一步完善了其產(chǎn)品線，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由相對(duì)單一的重卡發(fā)展成中重卡產(chǎn)品全系列覆蓋。其次，大運(yùn)重卡率先在行業(yè)內(nèi)推出了“終生質(zhì)?！钡姆?wù)舉措，迅速為其在后市場(chǎng)贏得了口碑。再次是大運(yùn)汽車良好的廣告策略，為大運(yùn)汽車培養(yǎng)了大批忠實(shí)粉絲，他們與大運(yùn)汽車同生同長(zhǎng)共進(jìn)退，為大運(yùn)在重卡市場(chǎng)積攢了不少人氣。同時(shí)，務(wù)實(shí)的商務(wù)政策及靈活的促銷方式，也在一定程度上吸引了廣大客戶的關(guān)注，提高了大運(yùn)重卡的銷量。
大運(yùn)重卡率先推出了“終生質(zhì)?！钡姆?wù)舉措
正所謂塞翁失馬，焉知禍福。低迷的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)其他企業(yè)來(lái)說(shuō)或許是一場(chǎng)災(zāi)難，但對(duì)朝氣蓬勃的大運(yùn)來(lái)說(shuō)，正是一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇。乘其他企業(yè)陷入困境，自顧不暇，在戰(zhàn)場(chǎng)上節(jié)節(jié)敗退之際，大運(yùn)汽車強(qiáng)勢(shì)崛起，成就了中國(guó)重卡行業(yè)的一個(gè)傳奇。
品質(zhì)升級(jí)讓格爾發(fā)穩(wěn)中求進(jìn)
2015年11月25日，格爾發(fā)K6 4×2 載貨車以2.54升噸百公里的成績(jī)?cè)诘诎藢弥袊?guó)國(guó)際卡車節(jié)油大賽頒獎(jiǎng)典禮上喜獲中卡組節(jié)油冠軍，江淮納威司達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)摘得唯一的節(jié)油發(fā)動(dòng)機(jī)獎(jiǎng)，作為一家在重卡行業(yè)只能算作新興品牌的商用車企業(yè)，能同時(shí)摘得中卡和發(fā)動(dòng)機(jī)組節(jié)油大獎(jiǎng)，顯示了其非凡的實(shí)力。特別是在發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域，江淮納威司達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)投產(chǎn)不到兩年便摘得節(jié)油發(fā)動(dòng)機(jī)大獎(jiǎng)，顯示了其卓越的性能和和廣闊的發(fā)展前景。
在第八屆中國(guó)國(guó)際卡車節(jié)油大賽頒獎(jiǎng)典禮上江淮喜獲中卡組節(jié)油冠軍
2015年11月，江淮汽車完成重卡銷售2500輛，比去年同期增長(zhǎng)10%，連續(xù)兩個(gè)月成為排名前十的重卡企業(yè)中增長(zhǎng)最快的企業(yè)，繼續(xù)位居十大企業(yè)排行榜中的第六位。
也許有人會(huì)質(zhì)疑江淮重卡的黑馬成色，其觀點(diǎn)無(wú)外乎江淮重卡所占的市場(chǎng)份額不大，基數(shù)小，增減變化的幅度比較明顯。但一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，在絕大多數(shù)企業(yè)銷量一滑再滑，慘不忍睹之際，江淮重卡能夠連續(xù)兩月保持10%以上的同比增長(zhǎng)，本身就是一件十分不易的事情。
產(chǎn)品好不好，不是企業(yè)說(shuō)了算，而是用戶的評(píng)價(jià)與認(rèn)可。受市場(chǎng)需求下降的影響，近兩年天津港貨物轉(zhuǎn)運(yùn)量大幅減少，今年表現(xiàn)得尤其明顯。特別是“8.12”天津爆炸事故發(fā)生后，有的貨物干脆不從天津港走了，改從黃浦港和青島港卸貨，這更使許多以天津港為謀生手段的物流公司雪上加霜，許多物流公司甚至?xí)和I(yíng)業(yè)。
然而就是在如此糟糕的情形下，江淮格爾發(fā)重卡在天津市場(chǎng)的占有率卻增長(zhǎng)了一倍左右，成為所有重卡品牌中在天津市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的企業(yè)。天津眾掣貨運(yùn)代理有限公司車隊(duì)長(zhǎng)吳長(zhǎng)貴對(duì)格爾發(fā)的評(píng)價(jià)是車好，耐用、省油、故障少、出勤率高。他進(jìn)一步解釋道，該公司的格爾發(fā)K3牽引車普遍行使50萬(wàn)公里以上，沒(méi)有一輛出過(guò)大毛病；和同類競(jìng)品相比，格爾發(fā)的返修率很低；K3采用的濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，扭矩大、動(dòng)力強(qiáng)，低速加速快，非常適合港口貨物運(yùn)輸。該公司有30多輛貨運(yùn)車，其中格爾發(fā)品牌的車輛占一半以上。吳長(zhǎng)貴表示，鑒于格爾發(fā)港口牽引車的高安全性和高性價(jià)比，公司以后在車輛更新?lián)Q代時(shí)，會(huì)全部采購(gòu)格爾發(fā)的產(chǎn)品。
作為我國(guó)重卡行業(yè)的后起之秀，江淮格爾發(fā)是在引進(jìn)德國(guó)戴-克重卡尖端技術(shù)基礎(chǔ)上，結(jié)合中國(guó)道路及使用狀況設(shè)計(jì)而成。由于格爾發(fā)重卡是在德國(guó)戴-克重卡技術(shù)基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)，因此它的問(wèn)世改變了中國(guó)高端重卡主流產(chǎn)品完全是80年代技術(shù)平臺(tái)，明顯落后于國(guó)際水平的尷尬局面，其對(duì)穩(wěn)定性、安全性、節(jié)能環(huán)保性和舒適性的追求為中國(guó)重卡市場(chǎng)樹(shù)立了嶄新的品質(zhì)標(biāo)桿。
在消化吸收德國(guó)戴-克重卡技術(shù)的同時(shí)，江淮格爾發(fā)采用了國(guó)內(nèi)成熟可靠的EGR國(guó)三發(fā)動(dòng)機(jī)，排量大、扭矩大，傳動(dòng)系統(tǒng)匹配更加合理，多種速比（4.38、4.8、5.73）的后橋滿足不同的使用環(huán)境，大大提升了用戶盈利能力。
江淮重卡出口委內(nèi)瑞拉簽約儀式
當(dāng)然格爾發(fā)的優(yōu)勢(shì)不止于此，強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的售后服務(wù)能力同樣是取信用戶的關(guān)鍵因素。以用戶為中心，切實(shí)尊重和敬畏用戶，維護(hù)好、實(shí)現(xiàn)好、發(fā)展好用戶的利益。為用戶提供“顧問(wèn)式”售前服務(wù)和無(wú)憂售后服務(wù)。
為了應(yīng)對(duì)未來(lái)物流行業(yè)的變化，在江淮汽車2016年商務(wù)大會(huì)上，江淮重型商用車提前做好技術(shù)儲(chǔ)備，一次推出了10款快速物流新車型，其中包括5款提升橋產(chǎn)品、一款自動(dòng)擋車型和三款K7新平臺(tái)系列新產(chǎn)品，并首次發(fā)布“卡嘉”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，率先吹響了向2016年市場(chǎng)進(jìn)軍的號(hào)角。
江淮格爾發(fā)重卡2016商務(wù)年會(huì)
江淮K7新平臺(tái)系列新產(chǎn)品
業(yè)內(nèi)人士表示，隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施，國(guó)家基建投資的平穩(wěn)發(fā)展，城鎮(zhèn)化推進(jìn)速度的進(jìn)一步加快，物流業(yè)的進(jìn)一步繁榮，2016年重卡市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)增長(zhǎng)，江淮格爾發(fā)在市場(chǎng)低迷之時(shí)能保持這么高的增長(zhǎng)率，在今后的市場(chǎng)中有望取得更加豐碩的成果。
編后語(yǔ)：大運(yùn)與江淮都是重卡行業(yè)的后起之秀，無(wú)論是企業(yè)實(shí)力還是整體銷量與排名前五的企業(yè)都不可同日而語(yǔ)，今年重卡市場(chǎng)的低迷與往年不同，不僅持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，波及范圍廣，而且破壞程度大，就連排名前五的企業(yè)都不能幸免，下滑幅度之大令人慘不忍睹，就是在這樣極端惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，大運(yùn)與江淮重卡保持增長(zhǎng)，并高于行業(yè)的平均增長(zhǎng)速度，這一方面是與其采取正確的市場(chǎng)策略有關(guān)；另一方面聚集細(xì)分市場(chǎng)，豐富產(chǎn)品組合，加快技術(shù)升級(jí)。特別是抓住用戶關(guān)注的重點(diǎn)，在提升用戶盈利能力方面做出了積極貢獻(xiàn)。解決了用戶關(guān)注的痛點(diǎn)，自然能受到用戶的關(guān)注，這也為其今后的復(fù)蘇打下了基礎(chǔ)。
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