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授之以魚不如授之以漁！古——道家初意重在教人生存方式，現(xiàn)——教育內(nèi)涵側(cè)重“填鴨模式”改變，激發(fā)學(xué)者興趣與創(chuàng)造力，而就細(xì)分營(yíng)銷而言，則意在“成功模式快速復(fù)制”。
我們看看濟(jì)南辦和成都辦都是如何去做，區(qū)域合作突破市場(chǎng)。在快速轉(zhuǎn)型、把握機(jī)會(huì)、重點(diǎn)突破、精準(zhǔn)需求、全面服務(wù)等方面的方向一致，但在每個(gè)環(huán)節(jié)中又各具特點(diǎn)：
一、緊盯熱點(diǎn)，未雨綢繆，把握商機(jī)
面對(duì)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的低迷，激情不減，信心不滅，堅(jiān)信“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的信念，保持清晰的思路，敏銳的判斷力，快速行動(dòng)。
2014年底濟(jì)南辦攜手區(qū)域渠道通過調(diào)研等，充分了解山東省2015年退黃換綠目標(biāo)、區(qū)域?；奋囕v老舊情況、政府補(bǔ)貼政策等市場(chǎng)情況，聚焦區(qū)域機(jī)會(huì)捕捉。
2015年，在天津?；繁ê螅瑯I(yè)內(nèi)人士對(duì)危險(xiǎn)品相關(guān)行業(yè)持悲觀態(tài)度，綿陽安順達(dá)卻認(rèn)為突破市場(chǎng)的機(jī)會(huì)已經(jīng)來臨。國內(nèi)?；袠I(yè)勢(shì)必從嚴(yán)整頓，車輛肯定會(huì)更換。
二、預(yù)判后效，明確目標(biāo)，尋求突破
通過前期扎實(shí)工作，濟(jì)南辦更加肯定各大物流公司及散戶將加速置換。立即在淄博、濱州、東營(yíng)三個(gè)地區(qū)進(jìn)行突破，資源適當(dāng)傾斜，不斷完善網(wǎng)絡(luò)，并針對(duì)陜汽產(chǎn)品特點(diǎn)，開展試乘試駕、卡車特技表演等客戶體驗(yàn)活動(dòng)，精準(zhǔn)客戶，推薦產(chǎn)品。
綿陽安順達(dá)迅速全面走訪區(qū)域市場(chǎng)及危化品公司，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匚；愤\(yùn)輸以個(gè)人散戶掛靠為主，物流公司有相當(dāng)話語權(quán)，當(dāng)即便選中具有區(qū)域領(lǐng)袖地位的“川運(yùn)物流”作為突破口，進(jìn)一步開展?fàn)I銷工作。
三、精準(zhǔn)需求，定制方案，全面服務(wù)
客戶滿意的產(chǎn)品才是好的產(chǎn)品，為了充分挖掘客戶需求，濟(jì)南辦和渠道一線銷售人員，一方面通過營(yíng)銷過程不斷搜集用戶建議，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)反饋改進(jìn)，另一方面，通過對(duì)用戶運(yùn)輸路線及路況的充分了解，根據(jù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況引導(dǎo)客戶車輛配置選擇。
綿陽安順達(dá)落腳于產(chǎn)品需求的車輛安全性能、服務(wù)及時(shí)性及運(yùn)輸過程監(jiān)控，在成都辦事處的協(xié)助下聯(lián)合西安康明斯、法士特、天行健及中集瑞江針對(duì)用戶需求和區(qū)域運(yùn)輸特征定制整套解決方案。
經(jīng)過濟(jì)南辦的全面布局，陜汽在濱州、淄博等市場(chǎng)份額分別增長(zhǎng)6和8個(gè)百分點(diǎn)，行業(yè)份額非別提升至33%和23%。
綿陽安順達(dá)則與川運(yùn)物流合作后，通過川運(yùn)公司的強(qiáng)力引薦，快速進(jìn)行模式復(fù)制，又成功接洽了宜賓四通物流和天暢物流，不到2個(gè)月的時(shí)間，累計(jì)銷售100輛危化品牽引車，實(shí)現(xiàn)零的突破。
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