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斯堪尼亞曾拜訪一家大件運(yùn)輸運(yùn)營商，其在上世紀(jì)80年代末曾通過香港購買了一輛450馬力的斯堪尼亞R143 V8，過去10年時(shí)間一直都承擔(dān)著將重達(dá)120噸的發(fā)電設(shè)備沿著蜿蜒崎嶇的道路拉到遙遠(yuǎn)的建設(shè)工地的重任。大體上，這家運(yùn)營商在其所在地區(qū)（重慶）壟斷了此類作業(yè)，經(jīng)營獲得了不錯(cuò)的收益。這家運(yùn)營商對(duì)車輛的性能和可靠性以及來自斯堪尼亞的支持非常滿意，于是便在1998年購買了第二輛斯堪尼亞 V8，530馬力的R144型。
2000年，斯堪尼亞的服務(wù)發(fā)展專家與一位駕駛員花了整整一個(gè)星期的時(shí)間將一輛斯堪尼亞P124牽引車組從深圳運(yùn)送到北京參加運(yùn)輸展覽。這趟3,500公里的路程，絕大部分沿著小路前進(jìn)，高速公路僅占整個(gè)路程的三分之一（約1200公里），致使花了整整一個(gè)星期的時(shí)間。那時(shí)沿線高速公路正在施工，每年新建約1,000公里的高速公路，而這一數(shù)字在本世紀(jì)開始的建設(shè)熱潮中將明顯增加。
小型國產(chǎn)卡車在交通運(yùn)輸中占主導(dǎo)地位?？蛙囌忌贁?shù)。除了在港口城市的集裝箱運(yùn)輸，很少見到進(jìn)口車輛。因此，斯堪尼亞卡車一停下來便立即引起了一群司機(jī)的興趣。當(dāng)時(shí)的行車路線往往風(fēng)景非常優(yōu)美，穿過村莊和農(nóng)業(yè)地區(qū)，從馬車和犁到采用最新收割技術(shù)的農(nóng)業(yè)設(shè)備，樣樣都有。盡管大家語言不通，但最終抵達(dá)了目的地時(shí)，已經(jīng)相處得非常融洽，在此過程中領(lǐng)略了典型的中國式的熱情好客。
斯堪尼亞在中國首創(chuàng)保養(yǎng)合同
1999年是里程碑式的一年，當(dāng)時(shí)斯堪尼亞向一位非常重要的客戶出售了中國市場(chǎng)上的第一份全面維修和保養(yǎng)合同。除了卡車，該合同還覆蓋了半掛車，這在當(dāng)時(shí)即使按西方標(biāo)準(zhǔn)也是很不尋常的。
該客戶是霍冶公司，總部設(shè)在德國，是世界上最大的液體燃料運(yùn)輸企業(yè)之一?；谟慕?jīng)驗(yàn)，霍冶知道從車隊(duì)綜合服務(wù)將使他們能夠?qū)Ｗ⒂谧约旱暮诵臉I(yè)務(wù)，因而將卡車車隊(duì)保養(yǎng)工作留給斯堪尼亞。在即將進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，霍冶與斯堪尼亞接洽并達(dá)成服務(wù)協(xié)議，和他們?cè)谟c斯堪尼亞達(dá)成的協(xié)議類似。
除了服務(wù)協(xié)議，霍冶同時(shí)向中國引進(jìn)了其全球（西歐）燃料運(yùn)輸?shù)募夹g(shù)要求，將車輛安全以及燃料輸送提升到了一個(gè)全新的標(biāo)準(zhǔn)。
首家獨(dú)資經(jīng)銷商
耐心和毅力在2012帶來了另一座里程碑。斯堪尼亞廣州成為中國第一個(gè)由外國汽車制造商獨(dú)資經(jīng)營的商用車經(jīng)銷商。
全部采用最新的技術(shù)服務(wù)設(shè)備，成為其他斯堪尼亞車間的標(biāo)桿，同時(shí)也促進(jìn)提升行業(yè)水平。
市場(chǎng)趨勢(shì)
斯堪尼亞的戰(zhàn)略小組也在密切關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)如何。為了提高效率，很明顯中國卡車行業(yè)以及主要的物流運(yùn)營商在車輛總重和車輛技術(shù)方面都開始轉(zhuǎn)向西方技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
鑒于國內(nèi)車輛生產(chǎn)的滾滾洪流，雖然這將需要很長的時(shí)間來實(shí)現(xiàn)，但未來顯而易見。市場(chǎng)正朝著 “A級(jí)”車市場(chǎng)前進(jìn)，斯堪尼亞和其他西歐制造商正是其中一部分。“C級(jí)”車市場(chǎng)無掛車小型卡車將很快消失，“B級(jí)”車市場(chǎng)目前主要是本地生產(chǎn)的“重型”卡車，隨著更嚴(yán)格的安全和排放標(biāo)準(zhǔn)的引入，很可能會(huì)在10年后消失。
按照西方的標(biāo)準(zhǔn)，“B級(jí)”車市場(chǎng)卡車價(jià)格極其低廉，對(duì)售后支持通常沒有規(guī)定任何明確的責(zé)任。隨著運(yùn)輸行業(yè)的成熟，客戶將期待更高效的售后解決方案。
“A級(jí)”車市場(chǎng)包括西歐進(jìn)口的重型卡車。許多客戶現(xiàn)在了解，與本地產(chǎn)品相比，進(jìn)口重型卡車提供更卓越的燃油經(jīng)濟(jì)性和生產(chǎn)效率，“A級(jí)”車市場(chǎng)卡車的投資將獲得更大的長期回報(bào)。
所有這一切都緩解了斯堪尼亞將需要更輕、更便宜的產(chǎn)品在市場(chǎng)上才有競(jìng)爭(zhēng)力的擔(dān)心。簡(jiǎn)單地說，斯堪尼亞會(huì)更加符合中國市場(chǎng)的需求。
臨時(shí)叫停
1999年，沃爾沃試圖從銀瑞達(dá)手中收購斯堪尼亞。就當(dāng)時(shí)斯堪尼亞和沃爾沃在中國的情況來看，這迫使斯堪尼亞凍結(jié)其活動(dòng)。次年，歐盟競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)阻止了這次交易，大眾則作為新股東入主了斯堪尼亞。
鑒于中國加入WTO（世界貿(mào)易組織），刺激國際貿(mào)易大幅增長，新基礎(chǔ)設(shè)施投資也引發(fā)了交通運(yùn)輸需求的大幅增長，重型車輛，包括進(jìn)口車輛的使用爆發(fā)。此次收購致使斯堪尼亞在中國的行動(dòng)放緩，非常不利。
銀瑞達(dá)——瑞典瓦倫堡集團(tuán)公司下屬的投資公司，持有斯堪尼亞的大部分股權(quán)，而新東家大眾當(dāng)時(shí)意識(shí)到，斯堪尼亞已擁有適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品并且洞悉市場(chǎng)機(jī)制如何運(yùn)作，故而要求加大在中國內(nèi)地的投資力度。
采取新措施
整個(gè)20世紀(jì)90年代，斯堪尼亞的調(diào)研小組開展了全面的調(diào)查和研究工作，為斯堪尼亞在中國的全球商業(yè)模式鋪平了道路。第一步，在2003年，從福方國際手中接管中國市場(chǎng)。
盡管中國已經(jīng)入世，當(dāng)時(shí)仍然不能建立外資全資進(jìn)口公司。一個(gè)臨時(shí)的解決辦法是在北京設(shè)立一個(gè)新的代表處，等待新的規(guī)章制度施行。為了確保銷售和售后支持，獨(dú)立的經(jīng)銷商則需與斯堪尼亞瑞典簽約，而進(jìn)口渠道是廈門的一個(gè)小貿(mào)易公司。
2007年，隨著新法規(guī)的施行，斯堪尼亞銷售（中國）有限公司成立，斯堪尼亞成為在中國第一個(gè)外商獨(dú)資商用車公司。斯堪尼亞中國可以自由進(jìn)口，直接任命新的經(jīng)銷商并自行組織零配件分銷了。
為配合銷售公司，2010年斯堪尼亞成立了斯堪尼亞中國戰(zhàn)略辦公室。其目的是維護(hù)與政府部門的關(guān)系，促進(jìn)斯堪尼亞在道路交通、道路安全和可持續(xù)發(fā)展中主導(dǎo)和催化作用。側(cè)重于參與與利益相關(guān)方的研討會(huì)、培訓(xùn)和公關(guān)活動(dòng)。
斯堪尼亞旨在借此保證其中國客戶的利潤最大化。
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