這是上汽依維柯紅巖商用車有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上依紅”）銷售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強(qiáng)在上依紅2013年?duì)I銷商務(wù)年會(huì)上發(fā)出的口號(hào)。這位全面擔(dān)綱銷售工作不到一年的上依紅“少壯派”，2012年一接手就遇到了重卡行業(yè)幾年來(lái)的最低谷，面對(duì)未來(lái)的壓力，提升銷量無(wú)疑成為他第一要?jiǎng)?wù)。
的確，作為國(guó)內(nèi)重卡第二陣營(yíng)的企業(yè)，如果沒(méi)有一定的市場(chǎng)保有量，其他的一切似乎都無(wú)從談起。因此，對(duì)于上依紅來(lái)說(shuō)，2013年完成3萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)成為最主要的任務(wù)，在曹宗強(qiáng)看來(lái)，銷售事業(yè)部所有人員的考核也將完全體現(xiàn)為銷量。
而在上依紅總經(jīng)理熊偉銘看來(lái)，要實(shí)現(xiàn)這一切甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，差異化戰(zhàn)略將成為擁有“中中外”合資模式的上依紅制勝的法寶。
2012“重整計(jì)劃”
一般情況下，重卡行業(yè)的銷售旺季在每年春節(jié)過(guò)后的三四月份，這個(gè)季節(jié)的銷量基本上能決定一年的形勢(shì)，而在重卡市場(chǎng)整體需求低迷的形勢(shì)下，大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在2012年的銷售旺季出現(xiàn)明顯的大幅提升，這也是導(dǎo)致國(guó)內(nèi)全年重卡銷量大幅下滑28%的因素之一。
“2012年市場(chǎng)形勢(shì)下滑，紅巖‘受傷’也挺重，從去年三四月份就看出來(lái)了，那時(shí)起就覺(jué)得年度目標(biāo)很難完成了。”上依紅總經(jīng)理熊偉銘說(shuō)。
熊偉銘認(rèn)為，在市場(chǎng)低迷的時(shí)候上依紅需要把各條線重新理清思路，進(jìn)行深度調(diào)整。無(wú)疑，在市場(chǎng)長(zhǎng)期低迷的情況下，上依紅同東風(fēng)、解放、中國(guó)重汽等處于第一陣營(yíng)的企業(yè)相比，其抗沖擊能力相差很大，那么如何提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力？
于是，從2012年4月份開(kāi)始，一項(xiàng)名為“重整計(jì)劃”的系統(tǒng)工程開(kāi)始在上依紅實(shí)施。這個(gè)計(jì)劃涉及了公司上下的各個(gè)業(yè)務(wù)單元，包括管理改革、產(chǎn)品升級(jí)、網(wǎng)絡(luò)梳理、服務(wù)提升、訂單管理、品牌傳播等等。在營(yíng)銷改革方面，上依紅以銷量為核心，成立了公路車業(yè)務(wù)部、工程車業(yè)務(wù)部、專用車&大客戶業(yè)務(wù)部三大業(yè)務(wù)部門，并實(shí)行了網(wǎng)絡(luò)差異化授權(quán)，通過(guò)分品系銷售和獨(dú)家買斷的辦法，確保上依紅的每個(gè)產(chǎn)品均有經(jīng)銷商有信心及愿意銷售，上依紅意圖打造重卡行業(yè)“最具盈利經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)”品牌。
紅巖杰獅重卡
杰獅是上依紅一直以來(lái)引以為傲的產(chǎn)品，這是三個(gè)合資方“合體”的結(jié)晶，盡管其價(jià)格在市場(chǎng)上比同類產(chǎn)品價(jià)格高出數(shù)萬(wàn)元，但還是贏得了不少客戶的青睞。熊偉銘告訴記者，凡是購(gòu)買杰獅的用戶，一般回頭率都很高。
但是面對(duì)市場(chǎng)銷量和占有率的表現(xiàn)，上依紅也在思考：雖然杰獅是一款出色的產(chǎn)品，但跟東風(fēng)天龍和解放J6相比，為什么杰獅銷量還是很低？上依紅還有哪些地方做得不到位？
后來(lái)，經(jīng)過(guò)調(diào)查和分析，上依紅發(fā)現(xiàn)了自己的薄弱環(huán)節(jié)，那就是盡管杰獅新產(chǎn)品平臺(tái)很好，但是從這個(gè)新平臺(tái)上衍生出去的變形產(chǎn)品不多，或者說(shuō)市場(chǎng)變化時(shí)需要上依紅做出變化，但在這一過(guò)程中，上依紅變得不夠準(zhǔn)和快，從而失去了不少的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
在此情況下，熊偉銘倡議成立了“商品車改進(jìn)委員會(huì)”，擴(kuò)大了信息來(lái)源，意在及時(shí)把握市場(chǎng)需求信息，快速、有效地反應(yīng)到商品車的改進(jìn)上來(lái)。據(jù)熊偉銘介紹，該委員會(huì)包括經(jīng)銷商、服務(wù)商、駐外機(jī)構(gòu)和總部市場(chǎng)調(diào)研人員等，技術(shù)中心、平臺(tái)管理部、市場(chǎng)部一般每周二是召開(kāi)商改委員會(huì)的例會(huì)，此外每月還要召開(kāi)大會(huì)，公司的高級(jí)管理層也都要參會(huì)，使得公司上下都能及時(shí)掌握市場(chǎng)信息并做出反應(yīng)。
此外，上依紅還對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了扶持和淘汰，據(jù)悉目前上依紅的一級(jí)經(jīng)銷商達(dá)到了257家，比2011年增加了27家，并主動(dòng)淘汰了33家“休眠”的經(jīng)銷商，以增加網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷質(zhì)量。
堅(jiān)持差異化戰(zhàn)略
在上依紅推出杰獅后，曾不斷有用戶反映，希望能把配裝的上汽菲亞特紅巖動(dòng)力的Cursor發(fā)動(dòng)機(jī)換成濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，再配上杰獅的歐洲范的駕駛室，這樣可以降低車的價(jià)格，節(jié)省成本，可謂兩全其美。
事實(shí)上，在上依紅內(nèi)部也有不少人認(rèn)為可以這樣做，當(dāng)時(shí)曹宗強(qiáng)也覺(jué)得這一辦法可行，這畢竟對(duì)提升銷量有好處。但是，這一提議遭到了熊偉銘的反對(duì)，他認(rèn)為，這不利于上依紅差異化的既定戰(zhàn)略，如果杰獅裝上了濰柴的發(fā)動(dòng)機(jī)的話，就與國(guó)內(nèi)其他產(chǎn)品沒(méi)有差別了。
熊偉銘解釋說(shuō)，他們?cè)?jīng)做過(guò)調(diào)研，用戶最關(guān)注牽引車的性能中，排在前兩項(xiàng)的是發(fā)動(dòng)機(jī)的可靠性、油耗，第三項(xiàng)才與發(fā)動(dòng)機(jī)沒(méi)有關(guān)系，所以發(fā)動(dòng)機(jī)是最重要的。而Cursor發(fā)動(dòng)機(jī)在可靠性和油耗方面都是非常出色的，而上依紅就是要通過(guò)杰獅把Cursor發(fā)動(dòng)機(jī)的亮點(diǎn)推出來(lái)。目前配裝Cursor發(fā)動(dòng)機(jī)的杰獅遇到的問(wèn)題不是發(fā)動(dòng)機(jī)的問(wèn)題，關(guān)鍵是用戶不太了解這個(gè)高科技的發(fā)動(dòng)機(jī)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是否夠多，服務(wù)是否跟得上。“我們現(xiàn)在只能是細(xì)心耕耘這個(gè)市場(chǎng)，通過(guò)兩三年的時(shí)間，口碑傳播出去之后，大家接受之后市場(chǎng)自然會(huì)好起來(lái)。”熊偉銘說(shuō)。
