自卸車領(lǐng)銜 各車型增長提速
據(jù)華菱廣東區(qū)域銷售經(jīng)理翟燈亮介紹,廣東市場主要車型有自卸車、牽引車、載貨車,三大車型在2013年都迎來了高速增長,尤其以自卸車為最,銷售4000余輛,同比增長145%.其次是牽引車同比增長87%,載貨車增長較緩.
華菱三大車型2013年在廣東市場都迎來了高速增長
翟燈亮告訴記者:"2013年在廣東市場,華菱從整體銷量上來說是達(dá)到了一個歷史高峰,單是華菱底盤就突破了6000臺以上,同比增長了108%以上.取得這些銷量,當(dāng)然是有原因的,從我自己的角度歸納了一下,除了華菱在廣東品牌影響力和過硬的質(zhì)量以及完善的售后服務(wù)之外,主要是得益于國家政策的調(diào)整和地方政策的調(diào)整."
翟燈亮分析,首先是國四排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施的影響."2013年7月1日,重卡國四排放標(biāo)準(zhǔn)在廣東一些城市率先實(shí)行,湛江,惠州,廣州首先納入實(shí)施范圍,到2014年1月1日,廣東省基本上都實(shí)行國四排放標(biāo)準(zhǔn),國三車輛不予登記和轉(zhuǎn)入.由于國四車輛增加近3萬元的購買成本和每年1萬多元的尿素使用成本以及用戶對燃油的不放心,這些因素都導(dǎo)致用戶的恐慌,加速了其購買車輛的決策時間,導(dǎo)致提前購買國三車輛,客觀上刺激了重卡市場銷量."
其次是地方政策的影響."在深圳,華菱2013年銷售3000臺以上,占整個廣東市場的一半.其原因就是深圳自卸車協(xié)會規(guī)范行業(yè)行為,限制超載,割車廂,新注冊物流公司必須達(dá)到一定的運(yùn)力才給準(zhǔn)入,導(dǎo)致大量外地車退出深圳渣土運(yùn)輸,這樣就造成了深圳市場運(yùn)力迅速下降,必須大量購買新車來填補(bǔ)這個空缺,就必然帶來自卸車銷量的井噴.在廣州,渣土車從2012年開始進(jìn)行改革,主要也是限制超載,規(guī)范管理,雖然改革的不徹底,沒有深圳那樣帶來市場銷售的火爆,但也多少會促進(jìn)自卸車的銷售.有些城市嚴(yán)厲抓超載帶來車型的變化,讓用戶不得不重新購買適合政策的車輛來運(yùn)輸,比如清遠(yuǎn)和下半年的韶關(guān),都是由超載型自卸轉(zhuǎn)變?yōu)槿A菱窄體8*4自卸,甚至需要單層大梁的自卸,底盤越輕越好,8*4自卸,43噸不算超載,底盤越輕,拉貨越多的車輛就受用戶歡迎."
健全營銷網(wǎng)絡(luò) 積極有效的營銷推廣
翟燈亮介紹,"廣東重卡市場主要集中在深圳、廣州、汕頭、佛山、肇慶、清遠(yuǎn)等地,華菱在廣東市場的營銷網(wǎng)絡(luò)算是最為健全的,有效經(jīng)銷商達(dá)18家,其中清遠(yuǎn)菱馬、韶關(guān)深通是2013年下半年才發(fā)展起來的經(jīng)銷商,年尾兩個月,兩家經(jīng)銷商也能銷售出去百來輛車."
除了健全的營銷的網(wǎng)絡(luò),積極有效的營銷推廣也是市場的助推器.翟燈亮告訴記者,公司在央視的廣告投入加強(qiáng)宣傳力度,擴(kuò)大了華菱品牌影響力.下半年開啟的漢馬動力、漢馬變速箱以及輕量化車型的推廣會,擴(kuò)大了品牌影響力,讓用戶更直觀地了解華菱產(chǎn)品,進(jìn)一步促進(jìn)市場銷售.同時,公司一些促銷政策和金融政策的支持,使得經(jīng)銷商在面對市場火爆的時候能迅速抓住機(jī)會,不受政策和融資的困擾,以免瞻前顧后,丟了訂單.
翟燈亮告訴記者,除了廠家積極進(jìn)行市場營銷推廣外,經(jīng)銷商的有效奔走也很關(guān)鍵.翟燈亮說:"2013年春,深圳三家經(jīng)銷商組織自卸車大客戶走進(jìn)華菱活動,拉近了用戶和華菱的距離,讓用戶更進(jìn)一步了解華菱產(chǎn)品和華菱文化,堅(jiān)定了繼續(xù)購買華菱產(chǎn)品的信心.同時,在汕頭、佛山、廣州的一些客戶座談會上,華菱營銷部副總經(jīng)理方毅通過不同方式向用戶宣傳介紹華菱產(chǎn)品和漢馬動力知識,進(jìn)一步促進(jìn)市場銷量的提升.還有就是,各家經(jīng)銷商通過努力廣開融資渠道促進(jìn)銷售,不僅和華菱簽總對總協(xié)議的光大,交行,徽行等銀行合作,同時還有香港銀行,融資租賃公司,開元按揭等等多種手段滿足不同用戶的按揭需求,盡可能的不在這方面丟訂單.另外,廣東華菱經(jīng)銷商基本上都有自己的售后服務(wù)和配件,這本身就是對銷售最大的支持和幫助."
2014年穩(wěn)步推進(jìn) 各車型均衡發(fā)展
在翟燈亮看來,2013年廣東市場的繁榮很大程度得益于政策刺激,2014年要保持2013年的成果還有一定的困難.即便如此,他還是有信心完成公司布置的5600輛的任務(wù).除了穩(wěn)步推進(jìn)廣東地區(qū)各地方市場的營銷推廣工作,更要推廣公司系列產(chǎn)品,讓車型結(jié)構(gòu)發(fā)展均衡,市場發(fā)展不受制于外部因素的影響,這才是一個健康的市場應(yīng)有的狀態(tài).
翟燈亮告訴記者,雖然廣東看似是華菱最大的市場,但是當(dāng)?shù)剡€是存在老客戶和優(yōu)勢市場的丟失狀況.
而韶關(guān)深通正是找回丟失市場的重要楔子.翟燈亮告訴記者:"韶關(guān)深通雖然是2013年十月份才從韶關(guān)華銳獨(dú)立出來,但是他們銷售經(jīng)理賣了華菱車很多年,銷售隊(duì)伍和老客戶基礎(chǔ)都還在.他們的重點(diǎn)就是賣6*4牽引車,把丟失的市場找回來."翟燈亮提到,就在筆者采訪前幾天,當(dāng)?shù)氐睦峡蛻艟投?臺配裝漢馬動力的華菱車.
翟燈亮告訴記者,抓住當(dāng)?shù)厥袌鰴C(jī)遇推廣華菱漢馬動力、天然氣和輕量化系列產(chǎn)品,是2014年主要產(chǎn)品推廣方向.比如佛山市場,當(dāng)?shù)丶託庹緷u多,當(dāng)?shù)赜脩糸_始咨詢天然氣車方面的信息,明年只要政策變動,天然氣車必然迎來增長.
