大金龍：“全時四驅(qū)”海外市場

 

 

    不僅是重工制造，被譽為制造技術(shù)集大成的汽車產(chǎn)業(yè)，中國制造近年來也在海外市場風生水起，特別是中國客車產(chǎn)品，不僅出口至發(fā)展中國家更進入了發(fā)達國家市場，在重大的世界活動中都能看到中國客車身影。在這些耕耘海外市場的中國客車企業(yè)中，領(lǐng)軍企業(yè)大金龍的表現(xiàn)尤為突出。2013年大金龍海外市場范圍擴大到102個國家地區(qū)，連續(xù)3年銷售額超過20億元，市場銷售穩(wěn)定保持持續(xù)增長。

 

    “問渠哪得清如許，為有源有活水來”。大金龍公司在海外市場持續(xù)優(yōu)異的表現(xiàn)非一日之功，在“科技金龍”品牌形象之下，大金龍海外市場從售后保障、產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展、創(chuàng)新合作模式多角度全方面驅(qū)動，為海外市場的高速發(fā)展輸入不竭動力。全方位的發(fā)展模式也讓大金龍在馳騁海外市場時猶如具備“全時四驅(qū)”的戰(zhàn)車，不僅動力充沛，而且穩(wěn)健靈活。

 

 

    “第一輛車是銷售人員賣出去的,而第二、三輛車則是售后服務(wù)人員賣出去的。”這句經(jīng)常在汽車業(yè)被提及的話很多公司只是說說而已，并沒有真正重視。但大金龍卻真正領(lǐng)會了其要義，在海外市場中憑借著優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，驅(qū)動大金龍在既有市場上不斷深耕。
 

 

    2013年2月，沙特政府朝覲部公布了2012年度麥加朝覲運輸服務(wù)公司的綜合評價名次，由大金龍?zhí)峁┊a(chǎn)品和售后服務(wù)的運輸公司包攬了表彰名單前5名。朝覲服務(wù)中，金龍客車沒有出現(xiàn)一次拋錨事故，圓滿完成了運輸任務(wù)。其中，100輛2012年7月交付使用的XMQ6127GS被安排在麥加城內(nèi)的兩條公交線路運行，24小時不間斷為穆斯林信徒提供交通服務(wù)，備受贊譽。

 

    作為伊斯蘭教最盛大的宗教活動，每年“麥加朝覲”期間，來自世界各地的數(shù)百萬穆斯林涌向圣城麥加。巨大的人流、車流給當?shù)赜邢薜慕煌ㄟ\輸能力帶來了超乎尋常的壓力。面對朝覲運輸?shù)膰谰简灒蠼瘕埼┮灰患姨峁?ldquo;零距離”服務(wù)。“金龍沙特朝覲服務(wù)小組”直接住進了維修廠，24小時輪班守在“車輛故障報修應(yīng)急處理中心”，通過對講機不停接收車輛的最新信息，一旦發(fā)現(xiàn)有金龍客車出現(xiàn)問題，哪怕只是駕駛員操作不當造成的報警，也會在第一時間予以解決，以確保朝覲服務(wù)車輛順利運營。

 

    通過派遣技術(shù)精湛、服務(wù)高效的售后服務(wù)團隊，建立專屬服務(wù)站，降低用戶運營成本，主動提供增值服務(wù)，從而讓用戶獲取更好的服務(wù)體驗，大金龍讓中國客車企業(yè)成為在沙特服務(wù)的一個典范。而“反應(yīng)速度最快，離客戶最近，客戶交流最直接，服務(wù)時間最長，備件供應(yīng)最便利”，5個“最”的大金龍海外市場售后總結(jié)，凝結(jié)的是大金龍售后服務(wù)對深耕海外市場最有力的支撐。

 

 

    對新技術(shù)、新產(chǎn)品的深入研發(fā)是大金龍“科技金龍”品牌形象的內(nèi)涵外延。2013年發(fā)布的“龍翼”平臺，讓大金龍站在了世界客車“車聯(lián)網(wǎng)”應(yīng)用的頂峰，大數(shù)據(jù)的分析讓新產(chǎn)品研發(fā)與用戶實際需求契合更緊密。在針對海外市場的車型開發(fā)上，基于大金龍多年來在海外市場的應(yīng)用積累，2013年大金龍更是重磅推出多款緊跟世界行業(yè)發(fā)展的新品，樹立中國客車品牌的同時為“國車”金龍走向全球做好鋪墊。

 

    2013年10月，大金龍第5次參加BUSWORLD歐洲展，推出3款達到歐六排放標準的精品公路客車，緊跟歐洲客車市場發(fā)展步伐。展會上，大金龍海外營銷總監(jiān)謝衛(wèi)國向法國經(jīng)銷商交付了第4萬輛出口客車，向世界展示大金龍海外拓展取得的成就。
 

 

    光環(huán)背后是大金龍對海外市場的全方位支持。為了更好地適應(yīng)歐盟客戶的需求，大金龍正從技術(shù)、采購、生產(chǎn)制造等環(huán)節(jié)，對出口歐盟的產(chǎn)品進行適應(yīng)性的改進，新建立的歐洲生產(chǎn)線也于10月開始試投產(chǎn)，有力提升產(chǎn)品品質(zhì)，提高歐盟客戶滿意度。

 

    作為第一家跨越歐盟認證“高門檻”的中國客車企業(yè)，搶占歐盟市場，意味著大金龍已具備為國際一流客車運營商提供系統(tǒng)解決方案的能力。自2005年大金龍正式進入歐盟市場以來，大金龍獲得歐盟認證的產(chǎn)品已近20款，產(chǎn)品涵蓋旅游客運、城市公交、城際客運等，服務(wù)于10多個歐盟國家，成功地形成與歐洲大型客運公司合作的商業(yè)模式。2013年，即使在歐洲經(jīng)濟處于低谷時期，大金龍在歐盟市場的銷售業(yè)績依然保持增長態(tài)勢。
 

 

    截至目前，大金龍已獲歐盟、美國、海灣七國(GCC)、澳大利亞、俄羅斯等多個國家和地區(qū)的國際認證。每一次國際法規(guī)的升級，大金龍都快速做出反應(yīng)。

 

 

    執(zhí)發(fā)達市場牛耳，大金龍亦同時注重多方開拓，穩(wěn)步拓展海外新市場，尋求銷售新的增長點。2013年5月，在以色列總理內(nèi)塔尼亞胡的推動與見證下，大金龍與以色列Colmobil汽車公司在北京正式簽署了經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作協(xié)議，擴大了金龍客車在海外的銷售版圖。
 

 

    發(fā)現(xiàn)新市場，積極參加海外有影響力的展會是有效的一步。

 

    2013年4月，大金龍攜兩款中高端客運車型XMQ6900和XMQ6128參展東盟地區(qū)最大的建材和機械展覽會-泰國國際建材機械展覽會，進一步拓展泰國市場，深挖東南亞市場。6天時間共接收來自泰國用戶24輛客運車意向訂單，充分證明大金龍產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅耐卣钩晒?月，大金龍作為中國客車制造商的唯一參展團參加了第九屆伊拉克埃爾比勒國際展覽會，進一步擴大在伊拉克市場的品牌影響力，發(fā)掘適合的經(jīng)銷商，為后續(xù)營銷奠定良好基礎(chǔ)。10月，一年一度的COACH&BUS LIVE 在英國伯明翰會展中心舉行，大金龍攜6款高性價比產(chǎn)品亮相展會，和來自英國本土及歐洲大陸知名客車廠商同臺競技，一展中國客車的“國車”風采，現(xiàn)場首次亮相的12米城郊車和旅游車，獲得一致好評。此外，澳大利亞、比利時的兩大著名客車展也留下了大金龍的腳步。

 

    頻繁的亮相世界各地車展，大金龍除了在那里營造良好的品牌知名度外，更為其在海外市場的全面開花埋下了一粒粒種子。

 

 

    一千個市場就有一千種需求，這種需求的體現(xiàn)不僅是在產(chǎn)品方面，在合作方式等方面同樣有所表現(xiàn)，耕耘海外多年的大金龍在寬度擴展的同時也在拓展自己的深度。
 

 

    2013年8月大金龍與秘魯經(jīng)銷商PEGACO公司簽署融資協(xié)議。針對秘魯經(jīng)銷商PEGACO提供中長期的融資解決方案和為秘魯全境內(nèi)的公交改革計劃提供融資方案。此次融資協(xié)議的成功達成，除大金龍和秘魯經(jīng)銷商PEGACO公司外，還涉及了秘魯當?shù)刈畲蟮恼咝越鹑跈C構(gòu)——秘魯國家開發(fā)金融公司、秘魯?shù)谝淮笸赓Y銀行——BBVA銀行，及中國唯一提供全業(yè)務(wù)出口信用保險服務(wù)的政策性保險公司——中國出口信用保險公司。五方聯(lián)合簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議是國內(nèi)客車企業(yè)第一次嘗試通過中長期融資來解決融資難題，對中國客車出口融資解決方案方面具有開創(chuàng)性意義，更有力地提升了大金龍經(jīng)銷商及終端客戶的訂單獲取能力。這在當下全球資本市場流動性不足，許多海外的終端客戶在購車時遭遇融資難題下具有極其現(xiàn)實的意義。

 

    9月大金龍出口南美洲的329輛大單中，靈活的融資合作方式作用得以顯現(xiàn)，優(yōu)秀的產(chǎn)品加上主動滿足用戶多種需求的理念讓大金龍擺脫了傳統(tǒng)出口“拼價格”的惡性競爭，“一攬子”的解決方案真正解決了用戶的實際需求。

 

    于夾縫中輾轉(zhuǎn)騰挪，大金龍正在用自己的智慧營造海外市場的新動力。