客運業(yè)面臨成本困境，采購觀念急需轉(zhuǎn)變
隨著2012年年底京廣、京哈等多條高鐵大動脈的全線貫通，我國的快速鐵路客運網(wǎng)已基本成形。同年，國家出臺高速公路在重大節(jié)假日免收7座以下小客車通行費的政策，讓私家車出行更加便利。受此影響，公路客運企業(yè)的客源快速下滑，企業(yè)經(jīng)營收入銳減。而雪上加霜的是，天然氣、石油等主要燃料價格飛漲、勞動力成本大幅上升。兩頭擠壓之下，不少公路客運企業(yè)在采購時開始傾向采購低價車輛以降低成本。
公交企業(yè)的經(jīng)營狀況同樣不容樂觀。在國家推行的“公交優(yōu)先”戰(zhàn)略實施以來，城市公交萬人擁有量的指標(biāo)要求逐年提高，所需政府的補(bǔ)貼額度不斷攀升。但隨著房地產(chǎn)調(diào)控的深化和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的下滑，政府財政收入出現(xiàn)增速下滑跡象，補(bǔ)貼資金難以到位，而運營成本居高不下，致使公交公司運營同樣步履維艱。部分公交企業(yè)也開始采購價格低廉的車型，以完成城市公交萬人擁有量的指標(biāo)。
此時，客車企業(yè)面臨著產(chǎn)品“向下走”和“向上走”的重要抉擇。如果客車企業(yè)選擇產(chǎn)品向下走，就會制造價格低廉的產(chǎn)品，以迎合客運用戶降低采購成本的需求。而向上走則需要有效引導(dǎo)客戶樹立理性的采購觀念，并以耐用可靠的客車產(chǎn)品、周到貼心的售后服務(wù)，幫助客運企業(yè)渡過難關(guān)。顯然，向上走才是行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的正途。因為客戶采購價廉低質(zhì)的產(chǎn)品雖然降低了初始采購成本，但低質(zhì)車輛后期維修費用高企，會大幅提高企業(yè)的運營成本，攤薄運輸企業(yè)利潤，導(dǎo)致其更沒有能力采購質(zhì)量可靠的運營車輛，從而形成惡性循環(huán)。
宇通整合資源，力推LCC客運盈利解決方案
堅持以客戶為中心的宇通，在洞悉用戶的成本焦慮和增收渴望后，努力探索客運成本解決方案，并最終在借鑒海外成熟經(jīng)驗后形成了能夠全面管理客車成本的LCC理念。理念的核心在于讓人們理性看待成本問題，即單件產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)成本(采購費用)不足以說明產(chǎn)品總費用的高低，決策人員不應(yīng)把采購費和使用維護(hù)費分割開來考慮，而必須把這幾者結(jié)合起來，作為產(chǎn)品的全壽命周期費用進(jìn)行總體考慮。
在此理念的指導(dǎo)下，宇通開始整合企業(yè)內(nèi)外部資源，聯(lián)合米其林輪胎、菲亞特發(fā)動機(jī)等業(yè)界知名企業(yè)發(fā)布LCC戰(zhàn)略，推廣包括路譜采集、車線匹配、解決方案、試用培訓(xùn)、簽訂協(xié)議和跟蹤回訪六個步驟的LCC工程六步法，為用戶提供一整套的客運盈利解決方案。
宇通LCC工程不僅在用戶路譜采集、車線匹配流程中采集客戶預(yù)計更新車輛的線路數(shù)據(jù)，借助宇通國家級技術(shù)中心先進(jìn)的模擬試驗技術(shù)，為線路選定燃油經(jīng)濟(jì)性最佳的動力匹配，將工作做到了產(chǎn)品制造的前端，而且在產(chǎn)品設(shè)計、制造工藝、零部件配置等產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)提供系統(tǒng)的車輛解決方案，還在后期提供“直接建站”和“直供配件”的雙直服務(wù)、節(jié)油駕駛培訓(xùn)和企業(yè)管理方案等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這些舉措打通了零部件供應(yīng)商、客車制造商和客運公司等上下游企業(yè)，實現(xiàn)客車制造商與運營商的前后端協(xié)同，促進(jìn)客運企業(yè)對運營車輛成本進(jìn)行有效管理，提高企業(yè)利潤。
之后，宇通的LCC工程先后在北京、廣州、杭州、沈陽、武漢、西雙版納、昆明、重慶、哈爾濱和長春等國內(nèi)各大重點城市舉行推介會，獲得國內(nèi)客運企業(yè)的廣泛認(rèn)可。河北邢臺交運集團(tuán)、廣州二汽、杭州長運集團(tuán)、南京中北巴士等一大批客運企業(yè)與宇通就LCC工程實施達(dá)成合作意向。
LCC營銷模式推動客車業(yè)駛?cè)雰r值驅(qū)動營銷時代
在宇通客車的LCC工程六步法中，宇通通過簽訂協(xié)議和跟蹤回訪環(huán)節(jié)以能源管理合同的創(chuàng)新形式，以量化數(shù)據(jù)對比LCC工程的實施成果，更與客運企業(yè)簽訂《LCC能耗達(dá)標(biāo)協(xié)議》承諾能耗管理效果，通過跟蹤回訪的方式確保承諾的兌現(xiàn)，將自己與客運企業(yè)的關(guān)系從單純的供求關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值共享的伙伴關(guān)系。這是宇通客車“為用戶創(chuàng)造更大價值”企業(yè)理念的一次深入踐行，推動客車行業(yè)駛?cè)肓藘r值驅(qū)動營銷時代。
美國營銷大師菲利普?科特勒認(rèn)為：“顧客購買的不是鉆頭，而是墻上的洞。”對于廣大客車用戶來講，可以視為購買的不是客車，而是盈利賺錢的工具。宇通推出的LCC營銷模式有效滿足了用戶的本質(zhì)需求，引領(lǐng)客車行業(yè)企業(yè)發(fā)展思維的轉(zhuǎn)變，即從傳統(tǒng)的單純銷售客車轉(zhuǎn)向從客車全生命周期的角度提升用戶的價值。正如科特勒所述，“企業(yè)必須突破以銷售為惟一目的的思考窠臼，考慮用戶的終身價值。”宇通客車做到了以提升客車的終身價值作為企業(yè)的終極目標(biāo)。
2013年，在公路客運行業(yè)面臨市場萎縮和成本高企的巨大挑戰(zhàn)時，宇通客車及時推出客車全生命周期成本管理的LCC理念和LCC工程六步法，旨在幫助客運企業(yè)降低運營成本，為用戶創(chuàng)造更大價值，大大緩解了客運企業(yè)的成本焦慮，充分體現(xiàn)出其作為中國客車行業(yè)領(lǐng)軍者的引領(lǐng)作用，同時推動國內(nèi)客車業(yè)進(jìn)入價值驅(qū)動營銷的新時代。
