東風(fēng)商用車與河南嘉裕有針對(duì)性的市場(chǎng)投入，得到了當(dāng)?shù)赜脩舻膹V泛認(rèn)可。
據(jù)介紹，鄭州地區(qū)的用戶對(duì)東風(fēng)商用車的產(chǎn)品接受度相當(dāng)高。他們一般認(rèn)為，東風(fēng)車的安全系數(shù)高，因?yàn)槿绻l(fā)生車輛碰撞，東風(fēng)的駕駛室能夠后移，從而保證駕駛員的安全。此外，司機(jī)普遍反映東風(fēng)重卡的乘坐很舒適，特別是臥鋪的寬度達(dá)到80公分。“臥鋪相當(dāng)寬，即使是個(gè)大胖子睡覺(jué)也不是什么問(wèn)題。”張明壽笑著對(duì)記者說(shuō)。
不僅如此，對(duì)于河南嘉裕2013年剛剛開始銷售的東風(fēng)大力神，用戶也十分認(rèn)可。“有用戶反映，自卸車開一天很累，但是東風(fēng)大力神由于座椅可以有效減低震動(dòng)，減輕疲勞，因此坐起來(lái)很舒服。”張明壽說(shuō)道。
正是出于對(duì)東風(fēng)產(chǎn)品的肯定，河南嘉裕擁有了一批“用戶銷售員”。
張明壽向記者舉例道：“杞縣一名用戶第一次到我們的銷售網(wǎng)點(diǎn)看車，由于銷售人員服務(wù)周到，在推薦車型時(shí)非常專業(yè)，用戶很快就決定購(gòu)車，而且在短短幾天內(nèi)又推薦了8名用戶前來(lái)購(gòu)車。最近，這位用戶又有了購(gòu)買國(guó)四產(chǎn)品的需求。”
為了發(fā)展更多忠實(shí)用戶，張明壽認(rèn)為，服務(wù)很重要。“用戶花幾十萬(wàn)元買車就是想掙錢。車輛一旦出現(xiàn)問(wèn)題，（經(jīng)銷商）一定要幫助解決好。不能借口產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，讓他們找服務(wù)站，這樣容易讓用戶寒心，最終也把用戶都趕走了。”
為此，河南嘉裕不久前投資800多萬(wàn)元，在新密縣新建了一個(gè)4S店。該店采用前店后廠模式，計(jì)劃2013年年底正式投入使用。“新4S店啟用后，將為用戶提供全方位的服務(wù)，比如向用戶提供貨源、幫助回收資金等。”
東風(fēng)天龍重卡
“重視人才打勝仗”
除了對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的把握，河南嘉裕的成功秘訣還體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)的打造上。
由于鄭州的重卡消費(fèi)群體多聚集在縣市，所以組建一支穩(wěn)定的、能吃苦的團(tuán)隊(duì)非常重要。袁建波向記者介紹，目前河南嘉裕有四、五十名員工。“他們的工作地點(diǎn)都在郊區(qū)，工作條件艱苦，對(duì)員工的穩(wěn)定性影響很大。”
為了解決這個(gè)問(wèn)題，河南嘉裕要求錄用的員工必須是大學(xué)生。雖然大學(xué)生缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，但是袁建波認(rèn)為，大學(xué)生經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)后，會(huì)很快成為有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀銷售人員，人才優(yōu)勢(shì)更明顯，忠誠(chéng)度也會(huì)更高。因此，袁建波提出一定要從吃住行等各方面關(guān)心員工，保證銷售人員的福利待遇，這樣才能更好地挖掘人才，穩(wěn)住人才。
此外，河南嘉裕也在不斷加強(qiáng)對(duì)員工職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)。“東風(fēng)商用車的商務(wù)政策非常靈活，隨行就市，月月調(diào)整，以求搶占先機(jī)。我們也要時(shí)刻準(zhǔn)確理解廠家的意圖，對(duì)員工進(jìn)行跟蹤培訓(xùn)。”
準(zhǔn)確的市場(chǎng)把握、過(guò)硬的產(chǎn)品以及優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，讓張明壽對(duì)2014年的銷售非常有信心。“2013年7月1日鄭州已經(jīng)施行國(guó)四，對(duì)重卡市場(chǎng)影響很大，用戶都跑去周邊地區(qū)購(gòu)車了。不過(guò)，以后如果全省18個(gè)地級(jí)市都實(shí)施國(guó)四，鄭州重卡市場(chǎng)將會(huì)有所回升。”張明壽最后總結(jié)說(shuō)道。
