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白如冰加入了互聯(lián)網(wǎng)造車的大潮。
他所面臨的局面不亞于當(dāng)初從4S店老板跨界到物流行業(yè)時(shí)所遇到的同行的勸阻，那時(shí)同行對(duì)物流行業(yè)的盈利能力是一片質(zhì)疑。如今跨界造車，他所面對(duì)的仍然是一片質(zhì)疑，在互聯(lián)網(wǎng)造車這個(gè)領(lǐng)域甚至不時(shí)會(huì)傳來(lái)一片罵聲。
駒馬集團(tuán)創(chuàng)始人&CEO 白如冰
而在過(guò)去的幾年里，白如冰從4S店小老板成為如今駒馬集團(tuán)的創(chuàng)始人&CEO，駒馬也兩次入選《互聯(lián)網(wǎng)周刊》「未來(lái)獨(dú)角獸企業(yè)百?gòu)?qiáng)榜單」。接下來(lái)的造車計(jì)劃中，白如冰將扮演什么角色，我們并不能這么確定，但在他看來(lái)應(yīng)該不會(huì)太差，因?yàn)椤冈脚Φ娜嗽叫疫\(yùn)」。
表面看上去很「幸運(yùn)」的小白，如果近距離觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他曾經(jīng)烏黑的頭發(fā)在這三年里有一半變成了白的。所以，白如冰與他的駒馬三年來(lái)的快速成長(zhǎng)，自有它的邏輯。
1. 從生意人到創(chuàng)業(yè)者
白如冰給自己貼了一個(gè)標(biāo)簽：「我從生意人轉(zhuǎn)換成了今天的創(chuàng)業(yè)者?！?/span>
生意人是什么？就是，我要賺錢，今天不賺明天一定要賺。在生意人向創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變中，他保留了賺錢的能力。
「我思考商業(yè)模型永遠(yuǎn)先考慮怎么盈利，然后再去想，如果我不盈利怎樣能走到盈利的過(guò)程，我從來(lái)都是這么做的，而不是說(shuō)先拿幾個(gè)億出去玩玩，然后再去思考市場(chǎng)在哪?！拱兹绫@樣說(shuō)。
但創(chuàng)業(yè)者不一定是這樣的思維，創(chuàng)業(yè)者是什么？在從生意人轉(zhuǎn)換成創(chuàng)業(yè)者的這個(gè)過(guò)程中，白如冰認(rèn)為：「創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)要去思考的幾個(gè)點(diǎn)：傳統(tǒng)的這幫人的問(wèn)題在哪？創(chuàng)業(yè)者這幫『新新人類』的問(wèn)題在哪？機(jī)會(huì)在哪？」
在整個(gè)角色的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，白如冰思考問(wèn)題的維度在疊加。生意人的角色有一個(gè)盈利的維度，創(chuàng)業(yè)者的角色則有一個(gè)看問(wèn)題找機(jī)會(huì)的維度。
從駒馬的模式來(lái)看，在創(chuàng)業(yè)之初，金融機(jī)構(gòu)針對(duì)乘用車的借貸方案已經(jīng)很成熟，但很少有針對(duì)營(yíng)運(yùn)車輛的產(chǎn)品，駒馬通過(guò)金融方案改變了營(yíng)運(yùn)車輛的銷售管理方式。
站在生意人的角度，白如冰還可以賣車賺錢；站在創(chuàng)業(yè)者的角度，他在傳統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)車輛的問(wèn)題中找到了機(jī)會(huì)。
「所以在別人看來(lái)不那么賺錢的生意也不是不可以干，關(guān)鍵看你選擇用什么樣的方式去干?！?/span>
此次，駒馬攜手普洛斯、京東、威馬汽車開(kāi)啟造車計(jì)劃，白如冰看到的是傳統(tǒng)卡車制造過(guò)程中的問(wèn)題，從中尋找機(jī)會(huì)。
2. 基因決定做什么事
白如冰相信基因，并對(duì)之有一定的敬畏之心。
「我的基因里面可能有兩個(gè)因素，一個(gè)是務(wù)實(shí)，另一個(gè)就是垂直線條的思考。」
務(wù)實(shí)，就在于物流是一個(gè)干活的事兒，是重運(yùn)營(yíng)的。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)改造了這么多年，城配中還是有超過(guò)90%的司機(jī)都還是零散的趴活司機(jī)。在白如冰看來(lái)，他的商業(yè)理念還是扎扎實(shí)實(shí)去思考，一件事情到底怎樣做它是物流，而不是怎樣做它是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)。
所以在過(guò)去的幾年里，在改變運(yùn)營(yíng)車輛的銷售管理模式的基礎(chǔ)上，給其加了系統(tǒng)的對(duì)接、稅收的完善、風(fēng)險(xiǎn)控制的保障等等一系列的產(chǎn)品。
垂直線條的思考，才能更懂需求。垂直線條的思考在于，你可以站在駒馬之上來(lái)看一個(gè)行業(yè)的垂直深度，同時(shí)又可以沉下來(lái)到司機(jī)的維度，去看小的細(xì)節(jié)。
「所以我每個(gè)月，有幾天整天跟司機(jī)泡在一起，那其實(shí)就是在思考。他們?cè)诹R什么？他們?yōu)槭裁促嵅坏藉X？他們?yōu)槭裁匆ベI二手卡車來(lái)開(kāi)？這些60后、70后司機(jī)可能會(huì)買三五萬(wàn)塊錢的二手卡車來(lái)開(kāi)，是因?yàn)樗约簳?huì)修車等等的原因。而90后的司機(jī)，我們駒馬也有開(kāi)著奔馳來(lái)開(kāi)卡車的，我們的車子上后來(lái)裝了抖音、游戲……今天90后的思路和下一個(gè)時(shí)代從業(yè)者的思路我們要去迎合它，當(dāng)我們不能去滿足和迎合他時(shí)，你的產(chǎn)品就徹底被迭代了?！拱兹绫@樣說(shuō)。
白如冰的造車計(jì)劃也是垂直線條思考的結(jié)果。在他看來(lái)，站在行業(yè)的維度，過(guò)去的幾年物流行業(yè)在以一個(gè)較高的速度在發(fā)展，而服務(wù)于物流行業(yè)的這些設(shè)施設(shè)備則幾乎停滯不前。
整個(gè)駒馬集團(tuán)的車輛采購(gòu)，白如冰親自在跟，而這些造成公司的邏輯，他用「我聽(tīng)到都感覺(jué)可怕」來(lái)形容。他時(shí)常提起一個(gè)故事，汽車公司的老板把「4.2米的車還可以拉15噸貨」當(dāng)做銷售優(yōu)勢(shì)。
「我們沉到城市配送物流的應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)看，如今超過(guò)2噸的貨物都少之又少，我要一個(gè)15噸的車來(lái)干嘛呢？你覺(jué)得那是剛需的東西，在他們看來(lái)：不，我這個(gè)車子要拉15噸。生產(chǎn)制造端離運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景端太遠(yuǎn)了，他們根本不知道需求端想要什么?！拱兹绫@樣認(rèn)為。
其實(shí)，白如冰的基因里還有一個(gè)因素，就是車?；谲囕v經(jīng)銷商的經(jīng)歷，駒馬的商業(yè)模式，他圍繞著車的銷售管理模式來(lái)做。而基于職業(yè)賽車手的經(jīng)歷，他看到職業(yè)的賽車一出廠，馬上又進(jìn)入改裝廠，因?yàn)樗獞?yīng)用到場(chǎng)景中去。于是他想：為什么今天標(biāo)準(zhǔn)化的卡車出來(lái)就可以直接上路呢？為什么卡車不能根據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)生產(chǎn)呢？
所以當(dāng)他看到DHL聯(lián)合福特造車之后，他也希望做一個(gè)顛覆性的產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)造車是「?jìng)鹘y(tǒng)造車工程師+互聯(lián)網(wǎng)工程師」；物流行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)造車，白如冰同樣也給了一個(gè)定義：傳統(tǒng)造車工程師+互聯(lián)網(wǎng)工程師+物流行業(yè)從業(yè)者。
3. 順著自己的邏輯走
賣車的、城配公司、科技公司……如今又加上了一個(gè)造車公司，在外人的眼中，駒馬有各種各樣的外衣。
「我最不喜歡辯解，他們說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我就是賣車的；說(shuō)我是物流公司，也沒(méi)錯(cuò)；董中浪先生用更高的維度去說(shuō)，駒馬是資產(chǎn)管理公司，那也是。其實(shí)今天給駒馬最大的機(jī)會(huì)就是，你說(shuō)駒馬是啥，他就是啥。」白如冰坦言，「你說(shuō)賣車的，4s店也在賣車，他為什么不去搞物流，就是我們看到了這樣的機(jī)會(huì)，做了別人做不了的事。所以我覺(jué)得一個(gè)公司的猜疑和一個(gè)公司的定義，你一定是順著你的邏輯去走?！?/span>
至于這背后的邏輯是什么，白如冰舉了一個(gè)例子：其實(shí)就跟大家說(shuō)肯德基是一個(gè)快餐公司的邏輯一樣，但其實(shí)他是一個(gè)房地產(chǎn)公司。駒馬是不可能離得開(kāi)城市配送，而他也只能把城市配送做到極致，才能更好的活下來(lái)，如果說(shuō)你活兒都干不好，車賣給誰(shuí)？所以說(shuō)沒(méi)有前面，就沒(méi)有后面，白如冰把這個(gè)邏輯叫「強(qiáng)聯(lián)系」。
其實(shí)創(chuàng)業(yè)8年來(lái)，駒馬一直都是重復(fù)簡(jiǎn)單的在做一件事情，只是從2015年業(yè)務(wù)開(kāi)始向全國(guó)拓展，2016年開(kāi)始往里面疊加了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，如今又開(kāi)始在車子升級(jí)這個(gè)維度下了很深的功夫。
駒馬目前的盈利情況是基本持平，「如果我今天踩剎車不發(fā)展，明天就能看到很可觀的利潤(rùn)，但我們還是要按照自己的邏輯去走。」白如冰這樣說(shuō)。
回頭來(lái)看駒馬造車這件事，白如冰在垂直線條上沉到了地上，站在用戶需求的維度，去思考建立「強(qiáng)關(guān)系」的邏輯，站在創(chuàng)業(yè)者的角度來(lái)看，這就是機(jī)會(huì)。
「互聯(lián)網(wǎng)造車不就是把互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、金融等等東西疊加進(jìn)去，很簡(jiǎn)單。但任何一件在外表看起來(lái)很輕松的事情，我們內(nèi)心都是非常煎熬的。但我們不擔(dān)心市場(chǎng)方向和目標(biāo)，也不擔(dān)心產(chǎn)品，而是擔(dān)心怎么一次性更高地把這個(gè)產(chǎn)品極致地呈現(xiàn)出來(lái)?！拱兹绫@樣說(shuō)。
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