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專線物流難在哪兒？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一群沒(méi)有市場(chǎng)思維的人在以打架的方式奪市場(chǎng)，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)無(wú)規(guī)則可談。
無(wú)處不在的價(jià)格戰(zhàn)
商業(yè)之爭(zhēng)自古有個(gè)不變的主題，就是價(jià)格戰(zhàn)。
前兩年電商界著名的京東PK蘇寧的618戰(zhàn)爭(zhēng)打的就是價(jià)格戰(zhàn)，除了商品大幅度降價(jià)，京東甚至還雇傭了“價(jià)格情報(bào)員”刺探敵情。
最后的結(jié)局是，蘇寧避開(kāi)了這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)818，而京東雖然守住了地盤兒，卻仍要面對(duì)天貓、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品等后進(jìn)對(duì)手的威脅。
然而，電商界的價(jià)格戰(zhàn)尚且還有休戰(zhàn)期，物流圈里卻沒(méi)有。
尤其是在公路運(yùn)輸總量里占比高達(dá)70%的專線市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者眾多，早就從買方市場(chǎng)變成了賣方市場(chǎng)，在提供同樣時(shí)效和服務(wù)的前提下，誰(shuí)開(kāi)的價(jià)格更低，誰(shuí)就能拿到貨。
所以，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)則早就被低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)破壞掉了，最下面的果子不夠吃，上面的果子卻夠不到，這就是專線目前的生存現(xiàn)狀。
記者采訪了幾位在專線領(lǐng)域做得還不錯(cuò)的企業(yè)老板，當(dāng)問(wèn)及遇到價(jià)格戰(zhàn)時(shí)會(huì)怎么做，幾位老板說(shuō)到：“能怎么辦，被搶走的話就用更低的價(jià)格搶回來(lái)唄！”
這是實(shí)話。有貨總比沒(méi)貨強(qiáng)，今天先吃飽，明天再想明天的煩惱。
專線生存的思考
專線市場(chǎng)雖不好做，但也成長(zhǎng)出了年收入5、6億的企業(yè)，為什么？因?yàn)樗麄儾粌H不打價(jià)格戰(zhàn)，還在努力提高行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻。
看問(wèn)題要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，抓矛盾要抓主要矛盾。
那些做的大、做的強(qiáng)的專線企業(yè)，無(wú)非從以下兩方面看透了這個(gè)市場(chǎng)：
1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)無(wú)非是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的一較高低，誰(shuí)的產(chǎn)品種類齊全、質(zhì)量好，那么誰(shuí)就能吸引到更多的客源，所以。
2）企業(yè)盈利的關(guān)鍵，一要看成本控制，二要看攬貨能力。前者是節(jié)流，后者是開(kāi)源，雖然很多專線都在想盡辦法降低成本，卻沒(méi)有系統(tǒng)地培養(yǎng)攬貨的能力。
所以，這些看透市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)的企業(yè)，早就在有了一定貨源基礎(chǔ)后開(kāi)始提高時(shí)效和專業(yè)服務(wù)，努力脫離了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。
專線的突破：精細(xì)化管理
那么，專線物流想要在價(jià)格戰(zhàn)下生存，需要怎么改變？
記者采訪了幾位物流老板后發(fā)現(xiàn)，他們的意見(jiàn)竟然出奇的相似。
首先，聯(lián)盟是大勢(shì)所趨。聯(lián)盟到底是不是最佳方法暫且不知，但聯(lián)盟中的企業(yè)確實(shí)有了聯(lián)合作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，能夠區(qū)域網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力。但要注意的是，聯(lián)盟中的利益處理要得當(dāng)。
其次，做強(qiáng)做粗特定的線路。即兼并同線路上的弱者，把這條線做精做細(xì)，做成招牌。百晟物流的老板范曉麗將1條專線做到了8臺(tái)進(jìn)口車的往返規(guī)模，就是絕佳的例子。
再者，專線企業(yè)可以將自己嫁接到某個(gè)具備綜合物流服務(wù)能力、在線服務(wù)能力和數(shù)據(jù)服務(wù)能力的全網(wǎng)型物流平臺(tái)上，借助平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)增加貨源，減少風(fēng)險(xiǎn)。
雖然有的方法還缺乏事實(shí)考證，但至少說(shuō)明專線老板們已經(jīng)開(kāi)始思考轉(zhuǎn)型升級(jí)的出路。
而不管采取哪種方法，修煉內(nèi)功都是核心：
1）合理控制成本
成本控制要從車輛載貨率和企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率兩方面入手，而載貨率的控制離不開(kāi)對(duì)往返線路的貨量分析，合理開(kāi)線或者增強(qiáng)銷售能力；運(yùn)營(yíng)效率的提高要求管理者具備互聯(lián)網(wǎng)思維，脫離家庭作坊式管理方法，配備完善的數(shù)字網(wǎng)絡(luò)體系，讓管車、管貨、管人做到互通有無(wú)，團(tuán)隊(duì)合作才更高效。
2）培養(yǎng)攬貨能力
攬貨能力是專線業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵，老板們思維轉(zhuǎn)變一下，如果能夠培養(yǎng)專門的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)的宣傳和找貨，而不是靠你們吃飯喝酒來(lái)維護(hù)，那么貨源無(wú)非更穩(wěn)定，而且契約式合作讓收入更有保障。雖然前期投入都點(diǎn)大，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，益處更多。
3）樹(shù)立品牌意識(shí)
說(shuō)到品牌化經(jīng)營(yíng)，很多老板不以為然，覺(jué)得自己做專線的，每天有貨就夠了。其實(shí)品牌就代表著企業(yè)形象，品牌如果深入人心，談業(yè)務(wù)時(shí)比喝酒、喝茶套關(guān)系更管用，而品牌的樹(shù)立離不開(kāi)宣傳和包裝，比如簡(jiǎn)短精煉的宣傳語(yǔ)、公司全部使用某某品牌的某款車，能做到精準(zhǔn)卡班、全甩掛，車廂使用同一LOGO等，讓人一看就感覺(jué)專業(yè)、高效。
4）注意風(fēng)險(xiǎn)控制
跑路問(wèn)題在專線市場(chǎng)時(shí)有發(fā)生，多半是因?yàn)槿藛T傷亡、丟貨損貨等事故發(fā)生前，要么沒(méi)買保險(xiǎn)，要么就是出險(xiǎn)后保險(xiǎn)理賠困難。這個(gè)時(shí)候就要看企業(yè)有沒(méi)有進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防控，比如預(yù)留風(fēng)險(xiǎn)資金、購(gòu)買雙重保險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)操作的合規(guī)合法等，都是避免風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。
5）縱向或橫向發(fā)展
專線競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)頻繁，歸根到底還是因?yàn)榉?wù)的同質(zhì)化，所以未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的出路是差異化、個(gè)性化經(jīng)營(yíng)。
對(duì)此，朝陽(yáng)物流的衛(wèi)民認(rèn)為“縱向發(fā)展和橫向發(fā)展是專線物流的出路，縱向發(fā)展要將業(yè)務(wù)做深，打造精良體系，容納不同業(yè)態(tài)；橫向發(fā)展是要走出去，要進(jìn)行擴(kuò)張。”當(dāng)然，最核心的就是要提高服務(wù)覆蓋的能力，深度和廣度要有一個(gè)突出。
只有提升內(nèi)功，才有資格提升價(jià)格，從而擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，把貨搶回來(lái)。
有的老板說(shuō)做得好的專線企業(yè)多是靠實(shí)力+關(guān)系+運(yùn)氣成功的，但坦白講，實(shí)力、關(guān)系和運(yùn)氣，哪個(gè)不是他們自己爭(zhēng)取來(lái)的？
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