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商業(yè)模式有很多，專線的路也有無數(shù)走法，在新時期，他們應(yīng)時而變。在去年運聯(lián)傳媒好專線走訪的過程中就已經(jīng)總結(jié)出10多種模式，在新需求新技術(shù)的驅(qū)使下，專線的路在何方，該如何定位自己，公路運輸?shù)倪^去現(xiàn)在未來又是怎樣的？
做過快運快遞行業(yè)，后來轉(zhuǎn)向做專線，四年內(nèi)做到年復(fù)合增長率在60%以上，出身工科的上海佳施物流創(chuàng)始人董事長李華，有著他自己對物流的一套看法。
就像我們小時候做數(shù)學(xué)應(yīng)用題的時候，有一個“讀題-看條件，找關(guān)系-套公式-解”的過程，這樣的一個解題邏輯在李華的物流算法中也可以找到影子。
首先要多思考，要“讀清題意”
做應(yīng)用題的時候，會有一個細節(jié)分，就是會忘記寫“解”字，老師們總會說：“以后做題，先把解字寫上。”而寫解字的時候也是一個讓人靜下心來思考讀題的時候。同樣的，在物流中，物流人也要靜下心來多思考。
在尋找公路運輸發(fā)展之路的時候，首先要讀清題意，你面對的將是什么樣的客戶群體。李華認為，作為專線企業(yè)做長途運輸城際之間的干線運輸，主體客戶群應(yīng)該是大批量、低頻次的貨物運輸。
李華說，不同的需求對應(yīng)物流模式要有區(qū)分。
小批量，多批次，多點收貨這類業(yè)務(wù)，屬于零散業(yè)務(wù)，應(yīng)該走網(wǎng)絡(luò)式零擔(dān)，這些企業(yè)核心價值點的競爭力是網(wǎng)絡(luò)化能力，網(wǎng)絡(luò)越大，他給客戶帶來的價值越多，提供的是標準服務(wù)。
而另外一類是合同物流的項目業(yè)務(wù)，定義為大批量、低頻次、少線路，甚至是單點收貨，這類業(yè)務(wù)應(yīng)該走專線運輸，這些企業(yè)的核心是線狀的，信息傳遞很直接，為不同的客戶定制不同的服務(wù)，這是專線的優(yōu)勢和強項。
同時，對于運輸業(yè)需要變革的重心，李華認為正是在于制造業(yè)所承載的項目物流。
據(jù)李華分析，目前我們所看到的一些零擔(dān)巨頭所做的很多網(wǎng)絡(luò)式零擔(dān)業(yè)務(wù)，這種零散業(yè)務(wù)，表面是大公司，浮在表面上一眼就能看到，但是并不是真正運輸?shù)闹黧w，這個業(yè)務(wù)量只是冰山一角，估算下來占整個3.6萬億以上國內(nèi)運輸總體份額的百分比應(yīng)該不超過3%。
我國的快遞業(yè)已經(jīng)走在全世界的前列，但其整體規(guī)模也不到整個運輸業(yè)的10%。所以還有很大的量是在“冰山”之下，這個業(yè)務(wù)是專線運輸所承載的制造業(yè)的項目物流。
快遞和快運，承載的是多維消費端的業(yè)務(wù)，而消費端只是最后一個環(huán)節(jié)，在前端有原材料、配件等多個運輸?shù)沫h(huán)節(jié)，基本上是廠到廠、廠到倉、倉到廠，而這些制造業(yè)的合同物流可以說才是運輸?shù)闹黧w。
根據(jù)條件“找關(guān)系”
找到了客戶群的主體，才能去思考“他”與“我”的關(guān)系，物流如何去服務(wù)項目物流。
從客戶的角度出發(fā)，他們看重的是物流企業(yè)的哪些服務(wù)？
李華認為：“在公路貨運行業(yè)，大批量低頻次的貨物的這種運輸，我跟很多的客戶交流下來，其實它的核心訴求也就關(guān)鍵三點，一個是速度要快，二是成本要低，三是服務(wù)要好。”
① 速度要快
隨著中國高速公路的建設(shè)，大家都在比拼速度，公路貨運行業(yè)最早的是自由車輛，后來到網(wǎng)絡(luò)零擔(dān)、整車運輸，之前的專線的核心價值在于配載，以輕重貨物搭配使得貨物滿載。后來大家感覺到時效上的壓力，就開始比拼時效，速度快成為專線的核心點。
② 成本要低
很多客戶在追求速度快的同時，對價格仍然非常敏感，因為運輸?shù)某杀?，尤其對于這種大宗貨物干線運輸成本，對他們來說占比是非常重的。這個跟快遞快運不一樣的，快遞快運里面對單價的敏感度，往往沒有貨運這么敏感。
③ 服務(wù)要好
服務(wù)的好差是影響與客戶合作時長的關(guān)鍵，而服務(wù)的能力可以通過規(guī)模來解決。如果你的規(guī)模夠大，可以減少中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)和配貨的等候；如果運輸規(guī)模比較大，貨量足夠充足，你發(fā)車頻次是越來越高的，你的速度就會快，同時你的資產(chǎn)利用率提高，成本也會降低。
所以說起決定作用的還是在于規(guī)模效應(yīng)，佳施物流可以做到連續(xù)四年年復(fù)合增長率達60%，每年可以達到400%的增長，也是在快速壯大規(guī)模。
而在做大規(guī)模的同時，針對現(xiàn)在的公路物流的整體布局，李華認為這種氛圍極為不合理。
李華這樣說道：在我看來，中國公路運輸主體70%的業(yè)務(wù)量集中度不超過15個核心城市；
我們的非工業(yè)城市，比如銀川、西寧，它們的貨物周轉(zhuǎn)量可能連成都、廣深、武漢等這些城市的二十分之一都沒有；
甚至不如沿海的地級城市，所以說經(jīng)濟發(fā)展的狀況決定未來我們在核心工業(yè)城市之間，一定會產(chǎn)生大型的運輸公司，承載運輸通道的職能。
基于經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀對物流的決定作用，未來的物流公司發(fā)展絕不會是現(xiàn)在這樣，幾百家企業(yè)同時在做兩個城市的運輸。
找到關(guān)系，專線未來該如何“作答”
從目前情況來看，專線公司的服務(wù)能力不是體現(xiàn)在干線上。
從本質(zhì)上講，他們承載了兩個核心內(nèi)容：一個是兩頭的末端服務(wù)，這是他的重中之重；另外一個是拼貨能力，組合的綜合成本比較低，它的運輸?shù)乃俣纫脖容^快，它發(fā)車量也會比較大。
所以說，原來的專線競爭力，來自于這兩端而不來自于運輸能力。
未來應(yīng)該是什么樣呢？
“我們現(xiàn)在這個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是有問題的。應(yīng)該讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，做衡向切割。”李華這樣認為。
貨主把貨給三方物流來做方案，取貨的操作是由小型物流公司來完成的。這部分原來是由專線完成的，完成以后不要再做配載的事情，未來配載運輸?shù)氖虑椋扇轿锪鱽碜?。合同物流講究個性化，前后端同一個人來完成，中間的運輸交給大通道企業(yè)來完成。
結(jié)構(gòu)改了以后，保留了原來專線的點到點運輸?shù)奶匦裕Ａ裟┒藗€性化服務(wù)能力的優(yōu)勢，把中間甩給運輸和組合，交給大公司做，大通道商和小型物流商共同合作完成操作的事情，小型物流公司提供合同物流的末端個性化服務(wù)，大型通道運輸商提供真正意義上的高效率運輸服務(wù)。
原來每家都是從頭做到底，將來可能會發(fā)生橫向的切割，大部分的專線，繼續(xù)服務(wù)客戶，做好兩端的服務(wù)；運輸?shù)氖虑?，交給一個私人車老板做，然后給他享受效率更高，成本更低，末端更好的服務(wù)，這樣客戶也會非常的認可他，從而獲得更高的價值。
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